Vender al mercado local, a cadenas de almacenes, hacerlo a Venezuela o dar un salto más grande que lleve los productos o servicios incluso a la China; ese es el dilema que enfrentan, hoy por hoy, decenas de empresarios santandereanos, quienes están interesados en el proceso de internacionalización a raíz de la fuerte competencia en el mercado interno.

Durante 2007 fueron 42 las organizaciones que entraron al semillero de empresas exportadoras de Santander y en lo que va corrido del año, ya van 20 empresas que arrancaron el proceso, según datos del Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior, Zeiky, de la Cámara de Comercio de Bucaramanga y Proexport.

Sin embargo, son más las compañías que no han dado el paso. El miedo, la escasez de recursos y hasta el conformismo, son algunos de los factores por los cuales muchas empresas de la región siguen ancladas al departamento, e incluso a la ciudad.

Las entidades de apoyo como el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Proexport y la Cámara de Comercio, indican que información hay, el problema está en el conocimiento exportador.

Hacerse exportador no es fácil, pero tampoco es imposible. Basta seguir una serie de pasos, los cuales ya están plenamente identificados, para dar el salto.

Libia Durán, coordinadora del Zeiky en Santander, dice que el proceso demora nueve meses, si se es juicioso.



Una experiencia

Sergio Morales es un joven empresario de dulces procesados en Floridablanca, Santander, que viene ‘mordiendo’ el mercado internacional, luego de un firme propósito de internacionalización.

Su empresa, Dulces Paragüitas, exporta obleas y dulces a Estados Unidos, Inglaterra y Venezuela, al tiempo que surte gran parte del mercado nacional.

De acuerdo con la experiencia de este empresario, y luego de poner toneladas de brevas con arequipe en Londres, el proceso exportador se inicia cuando la empresa identifica el potencial que se tiene para vender al exterior.

¿Qué tan cumplido voy a ser con mis posibles clientes? ¿la capacidad es suficiente para satisfacer la demanda internacional? ¿Estoy seguro de que el producto cumple con los requerimientos de los otros países?, son las primeras preguntas que, para Morales, debe hacerse un empresario antes de embarcarse en un proyecto de estos.

“Mi consejo personal es que para iniciar una labor de exportación, se debe conocer uno internamente como empresa. No vale la pena hacer exportaciones fallidas porque no es solo la imagen de un producto la que está en juego. Es la imagen de una empresa, una ciudad, un departamento. Se debe planear, pues estamos jugando con la imagen de un país, incluso”, dijo el representante de Dulces Paragüitas.

Luego viene el proceso que los expertos llaman ‘inteligencia de mercados’ y consiste en estudiar muy bien los posibles destinos para el producto o servicio en el exterior.

Según Sergio Morales, hay que seguir esa estrategia: “identificar un mercado meta: ¿a dónde quiero llegar? Por ejemplo, un país, una ciudad, unas personas que están dentro de la ciudad”.

Para el caso de Paragüitas, una de las formas de afinar ese mercado, fue estudiando muy bien la comunidad latina de Miami, Estados Unidos. Se realizaron sondeos y se aplicó la llamada ‘Matriz Dofa’ para conocer los pro y los contra de la llegada a esos consumidores.

Se hizo un estudio de la competencia en los diferentes canales que se tiene previstos para la comercialización del producto. “Bueno es poder estar allá, conocer la zona”, indicó.

Hasta ese punto, sólo se tienen variables de mercado. Con base en estas se puede entrar a fijar precios, una cadena de distribución, un modelo comercial.

Un aspecto fundamental es el de las leyes y normas para el ingreso del producto a ese país. Normas sanitarias, de empaque y embalaje, así como etiquetas. Una serie de aspectos en los que ponen elevado interés estos países y que pueden significar el éxito o el fracaso del proyecto exportador.

En ese proceso, Morales ya había invertido casi cuatro años. El proceso de venta internacional contó con una asesoría de un profesional en comercio exterior, quien ayudó a la elección de los medios de transporte más adecuados para movilizar la carga.



No están solos

El empresario recuerda la labor de acompañamiento que hacen entidades como Proexport y el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, que ayudan a agilizar los procesos.

Hay programas para exportadores que van desde la formulación del plan exportador, hasta los contactos de negocios.

Guillermo Barreto, funcionario del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo seccional Santander, indicó que por medio del programa Expopyme de Proexport, las empresas interesadas en vender al exterior comienzan por formular sus planes estratégicos exportadores.

“Este ayuda a preparar la empresa en aspectos administrativos, contables, financieros y de mercados, que sirven para ingresar con paso firme en el mercado internacional”, aseguró Barreto.

Expopyme es manejado por Proexport en asocio con la Universidad de El Rosario.



A conseguir clientes

El segundo paso es una labor que también acompaña Proexport y es la de llevar al empresario a tener sus primeros contactos con el mercado internacional.

“Allí se asiste a las macrorruedas de negocios donde se establecen citas comerciales con posibles compradores”, precisó Barreto. En el marco de las mismas, las entidades de apoyo como la Cámara de Comercio, ayudan a preparar soportes, portafolios y tarjetas de presentación.

Cuando hay ferias sectoriales, el Ministerio realiza acompañamientos para que los empresarios saquen el mejor provecho de ese compromiso.

Por otra parte, el Zeiky también ofrece acompañamiento a las empresas en general para comenzar su camino exportador.

Libia Durán, coordinadora del programa en Santander, explicó que si bien un proceso de formación exportador puede tardar nueve meses, mínimo, “las más demoradas son las empresas que no cuentan con registro del Invima, de buenas prácticas, o que están en la informalidad, pero las firmas que están consolidadas pueden estar exportando en nueve meses”, indicó.

En el Zeiky se trabaja con las empresas buscando que éstas cumplan con todos sus pasos.

Desde tener un mercado objetivo y otro alternativo, hasta el proceso de formación exportador como medios de pago y régimen cambiario.

La Cámara de Comercio de Bucaramanga no cobra por la asesoría ni por el acompañamiento. La formación exportadora tiene un costo casi simbólico de $70.000.

La efectividad de dicho proceso se puede medir en que el 80% de las empresas que entran al semillero, están exportando. El 100% de las que están en el sector de agroindustria logran concluir el proceso con éxito, mientras que la mayor parte de fracasos se da en el sector de prendas de vestir.

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