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Domingo 06 de Agosto de 2017 - 12:01 AM

Comercial, un área importante dentro de la empresa

Los expertos aconsejan definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e individuales con el equipo comercial.
/ VANGUARDIA LIBERAL
(Foto: / VANGUARDIA LIBERAL)

El área comercial de una empresa es la encargada de atraer clientes a las empresas y, a su vez, lograr una rentabilidad adecuada; por esto, no es sólo fundamental tener un departamento robusto, sino también, elegir de manera adecuada a las personas indicadas que pueda garantizar que se lleven a cabo exitosamente las tareas comerciales de la organización.

De acuerdo con Vincuventas, una Pyme con buenos vendedores puede llegar a obtener crecimiento del 200%, comparado con empresas grandes que no cuentan con la fuerza de ventas ideal pierden hasta el 20% de ganancias.

Para Hernán Mauricio Rivero, vicepresidente de Vincuventas, la contratación del personal comercial debe tener perfiles específicos, una experiencia de venta -en producto o servicios-; esto le permitirá entender las habilidades del candidato y satisfacer las necesidades de la empresa.

“De las hojas que recibe una empresa para el área comercial solo el 2% se ajusta al perfil, de ahí sigue el proceso de mirar si se ajusta a la cultura organizacional y sí sus habilidades se adaptan a lo que la empresa busca en cuanto a cultura organizacional”, señaló Rivero.

Por su parte, Fabián Motta, director de SmartPR, opina que el departamento comercial de una empresa no solo debe tener habilidades de venta, también se debe buscar que sea un asesor capaz de brindarle soluciones a los clientes.

En Colombia es cada vez más importante esta área debido a la cantidad de emprendimientos en el país. Según la consultora SmartPR, se estima que seis de cada 10 emprendedores fracasan a la hora de alcanzar sus objetivos y esto se debe en su mayoría, por la falta de talento apropiado en el área comercial.

Rivero advierte que las empresas deben contar con herramientas donde puedan lograr diferenciar el talento que necesitan para el área comercial. “Es diferente una persona que venda un producto con su maleta puerta a puerta o tienda a tienda, a la que vende un servicio, o quien atiende un punto de venta, o un ejecutivo de venta, todas son habilidades diferentes que requieren perfiles específicos”, precisó.

Para que se obtenga resultados financieros positivos, según el vicepresidente de Vincuventas, las empresas deben ser más exigentes con el perfil comercial que elijan, “personas profesionalmente capacitadas, que puedan básicamente entender las necesidades de las empresas y de los clientes, que diferencien sus productos de los demás”, reconociendo y destacando sus características más competitivas.

Un aprendizaje constante

Para que todo lo anterior se logre, los expertos en temas de marketing aseguran que las empresas deben mantener en capacitación constante a su fuerza comercial, para que desarrollen las habilidades requeridas para cumplir con los objetivos del negocio; además esto no solo le dará elementos diferenciadores al vendedor, sino que le permitirá entender el mercado y al cliente, además de entender como lo que ofrece (producto o servicio) puede resolver las necesidades de sus compradores.

“El tener un vendedor no calificado lleva a no cerrar un negocio y hasta perder un cliente, que en muchos casos no podrá recuperar o se irán para la competencia”, señaló Rivero.

Otro punto importante, según el experto, son los estímulos económicos, “las empresas cometen el error de limitar los salarios del área comercial y no premian con comisiones extras cuando sobrepasen las metas de ventas, esto ocasiona que ese vendedor, que seguramente venía con toda la ambición, caiga en una zona de confort en donde se va a sentir tranquilo porque si vende más o menos no tendrá ningún incentivo. Es primordial analizar el plan de compensación de los vendedores para que excedan las metas establecidas dentro de la compañía”.

Finalmente, aconseja Motta, “logre que su equipo comercial se convierta en un aliado estratégico del cliente, que tenga habilidades de acompañamiento y consultoría, y no simplemente sea un administrador de empresa o de mercadeo con habilidades de ventas, sino que conozca el negocio, que ofrezca capacidades para que el acompañamiento sea real, de alguien que conoce de adentro la empresa”.

El área comercial en santander

¿Qué experiencia están buscando las empresas del país? Según Vincuventas, el 24% de las ofertas laborales del área comercial prefieren candidatos con experiencia como ejecutivo de cuenta, el 13% busca experiencia en ventas por el canal tradicional, y el mismo porcentaje en vendedores puerta a puerta. El 50% restante se distribuye en telemercadeo (Call center), impulsor, y vendedor en Punto de venta, entre otros.

Si bien los salarios en el área comercial pueden variar considerablemente por industria y cargo, de acuerdo con un análisis de Vincuventas, en Santander los sectores que sobresalen con mejores ingresos económicos para los asesores comerciales son: Vehículos y partes, Químicos, Tecnología, Publicidad y mercadeo; Consultorías y asesorías, entre otros.

El informe también reveló que actualmente en el departamento entre las industrias que más emplean vendedores están: Servicios, Consumo masivo, Comercio, Telecomunicaciones y Salud.

Además, los perfiles que tienen mayor demanda en el área comercial son Ejecutivo de cuenta, Tienda a Tienda (TaT), Puerta a Puerta, Impulsador- promotor y Telemercadeo.

¿Qué tener en cuenta?

Hernán Mauricio Rivero, vicepresidente de Vincuventas, ofrece algunas recomendaciones a la gerencias comerciales:

1 Identificar la percepción de carrera del ejecutivo de cuenta o asesor comercial.

2 En el momento de la entrevista analizar la pasión del aspirante: “Saber que está convencido de lo que está vendiendo”.

3 Le guste y esté claro sobre el producto o servicio que venderá: “No se puede contratar a alguien que no lo esté, sus dudas las transmitirá a sus clientes”.

4 Disposición de aprender: “Los vendedores que asisten a las capacitaciones son el doble de eficientes y exitosos en las ventas que los candidatos que no van, casi que sin importar la experiencia”.

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