Domingo 20 de Mayo de 2018 - 12:01 AM

Relacionamiento comercial, clave de los buenos negocios

Más allá de conseguir cierres de negocios, estos encuentros comerciales son una plataforma para mostrar su marca, su empresa y lo que produce; pero además, conocer la oferta empresarial que existe.
Archivo /VANGUARDIA LIBERAL
Relacionamiento comercial, clave de los buenos negocios
(Foto: Archivo /VANGUARDIA LIBERAL)

Dicen que las oportunidades llegan solo una vez y por eso deben aprovecharse. En los negocios funciona igual. Una cita con un cliente es saber aprovechar cada minuto de ese encuentro para lograr ser el elegido entre las diversas opciones que tiene el mercado.

Y es que de no tener la preparación correcta, la oportunidad puede perderse, por lo que asegura Juliana Villegas Restrepo, vicepresidenta de Exportaciones de ProColombia, “son fundamentales los talleres que se dan antes de las citas de negocios, porque aprenden a abordar a ese potencial comprador, se les indica cómo llevar el catálogo que van a mostrar y en casos de relacionamientos internacionales se debe revisar que tenga la lista de precios en dólares. Son pocos minutos para improvisar”.

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Aunque conseguir esa química de negocio no siempre es tan fácil, Miguel Ángel Blanco Cedrún, CEO y decano de Spain Business School, asegura que “da igual el tipo de cita que sea, con socios, con inversionistas, con clientes, con proveedores, antes de acudir a ella, debe prepararla y saber cuáles son los objetivos que quiere alcanzar. Si, además, tiene la posibilidad de conocer a las personas con las que va a tratar, mejor”.

Sin embargo, señala Juan Diego Rojas, vicepresidente de Desarrollo Empresarial de la Cámara de Comercio de Bucaramanga, CCB, el empresario debe saber en qué tipo de formato de relacionamiento va a participar: ruedas de negocios, salas de ventas, feria o show room, “una vez lo tenga claro, se construye el objetivo”.

Consejos a empresarios para implementar en ruedas de negocio

Para saber qué vender, Alejandro Almeyda Camargo, director ejecutivo de Fenalco Santander, da los siguientes consejos:

1. Previo a la cita, deberá informarse sobre la empresa del cliente, su portafolio de productos/servicios, además de conocer su trayectoria en el mercado y todo lo relacionado con su organización.

2. La actitud de escucha es determinante, será importante hacer un sondeo (venta consultiva) para entender cuáles son las necesidades del cliente, qué es lo que lo motiva y sus proyecciones a futuro. Con base en este resultado, el empresario podrá exponer de forma asertiva y a través de diversos recursos sensoriales su propuesta, de tal manera que garantice al cliente una experiencia completa que satisfaga sus necesidades.

3. Establezca argumentos objetivos utilizando datos, cifras y hechos que señalen elementos diferenciadores de los servicios/productos que usted comercializa. Recuerde tener un manejo efectivo del tiempo.

4. Defina intereses mutuos para que la futura negociación se haga basada en una construcción de valor colectiva y que permita fortalecer una relación en el largo plazo.

5. No todos los negocios se cierran en la primera sentada, por eso, genere empatía y confianza, que seguro, le permitirá abordar con mayor facilidad una segunda cita, si se requiere.

6. Genere alternativas en el negocio, tenga en cuenta la oferta de la competencia y esté dispuesto a escuchar ofertas y diferentes formas de pago. Todos podemos ser posibles compradores.

7. Agenda y defina tiempos de reunión a corto plazo y recuerde no comprometerse con aspectos que no puede cumplir. Sea sincero.

8. Establezca seguimiento posventa, esto genera fidelidad y confianza.

9. Finalmente, establezca una negociación gana a gana que genere valor y no que lo destruya, fortaleciendo así la confianza, el diálogo permanente, las alianzas estratégicas y el mejoramiento continuo de la relación comercial.

Una cita con el tiempo justo

Las macrorruedas, citas de negocios, relacionamientos empresariales o ferias, entre otros eventos, se han convertido en el escenario perfecto para llevar que los empresarios den a conocer sus productos, bienes o servicios y conseguir mayor relación comercial, pero en ellas el tiempo es justo y los diálogos deben ser precisos.

Blanco Cedrún asegura que el secretó está en ofrecer valor agregado. “Entendido como, al menos, cumpliendo sus expectativas, y, de ser posible, superándolas. No todos los clientes dan valor a lo mismo: para unos prima la calidad, para otros el precio, para la mayoría el buen trato, las facilidades para poder realizar los pagos, el cumplimiento con la hora de entrega, el que la empresa ofrezca soluciones a sus problemas, etc.”. En esa reunión, menciona el experto, hay tres aspectos fundamentales: la escucha activa, la empatía y mostrar siempre una postura corporal y verbal abierta y accesible.

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Lo mismo aconseja Villegas Restrepo, quien sostiene que el empresario debe llegar con actitud positiva, “que conozca lo que vende, sea un defensor de la empresa, de su producto y de su equipo de trabajo”. Además, que cumpla su palabra “porque a veces por buscar un ambiente positivo prometen y no cumplen, y eso pone en juego la credibilidad de los empresarios y del país”, dice la Vicepresidenta de Exportaciones de ProColombia.

Para Alejandro Almeyda Camargo, director ejecutivo de Fenalco Santander, es importante que los empresarios mantengan buenas relaciones interpersonales, una alta capacidad de cerrar negocios, de tomar decisiones, además de hablar con seguridad y sinceridad sobre sus valores diferenciales.

Cronograma de ruedas de negocios en el país

Juan Diego Rojas, vicepresidente de Desarrollo Empresarial de la Cámara de Comercio de Bucaramanga, CCB, comparte algunas claves a los empresarios para aplicar en las citas de negocios:

1 Conozca toda la oferta y los atributos de valor de su compañía. “Los clientes con los que se encontrarán no conocen nada de lo que ofrece y tiene que tener la habilidad de comunicar asertivamente, transmitirle el valor de su compañía”.

2 Correcta comunicación verbal y no verbal. “La presentación personal debe ser impecable porque lo que transmite es la que proyecta la compañía. Además llevar tarjetas, folletos y tener claro lo que se ofrece, de manera precisa y concisa”.

3 Hacer un seguimiento de los contactos que consiguió. “El verdadero contacto no se logra al momento del encuentro, muchas veces después de éste, por lo que debe mantener la comunicación”.

4 El manejo de las expectativas. “Muchos empresarios no logran consolidar los negocios en estos encuentros y creen que fracasaron, pero no es así porque lo primero que logra es posicionamiento. Esto no es solo con los que interactúa sino el relacionamiento triangular que consigue”.

5 Buena actitud. “Tener una actitud abierta, no sólo estar dispuesto a vender sino a buscar aliados, alianzas, consorcios, a conocer gente, aprender, conversar y escuchar”.

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