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Estrategias para no sucumbir en la crisis | Noticias de santander, colombia y el Mundo

2008-11-17 05:00:00

Estrategias para no sucumbir en la crisis

Una de las cosas, que según los analistas, disminuirán en tiempo de crisis, será el interés de los consumidores en comprar cosas; por ello, durante la época de “vacas flacas” es fundamental tener una estrategia que permita seguir conquistando clientes, o al menos teniendo los actuales.
Estrategias para no sucumbir en la crisis

Para los expertos, las empresas también deben prevenir la caída de sus ventas acudiendo a métodos novedosos y ofertas especiales.

“Muchos creen que la única salida es despidiendo personal y recortando la nómina, pero hay más salidas. Es importante mantener la publicidad y mejorar la estrategia para llegar al público”, dijo Jairo Tamayo, asesor en ventas y marketing.

El presidente de Asociación de Gestión Humana, Acrip Bogotá y Cundinamarca, Hernán Valderrama, cree, evidentemente, que lo clave en estas épocas no es despedir personal sino buscar una mayor productividad.

“Reducir la planta de empleados puede afectar seriamente la calidad del producto o servicio. Esto también podría causar un deterioro del posicionamiento ya logrado, que le pueda salir más caro que lo que cuesta mantener la nómina”, dijo.

Juan Carlos Alcaide, fundador y director General del Instituto de Marketing de Servicios, asegura que un punto fundamental es no perder la cabeza, sino por el contrario, mantener la tranquilidad.

Calma y estrategia

“Es imprescindible estudiar el mercado, conocer las previsiones de futuro de nuestra empresa de una forma fiable y trabajar en proyectos a largo plazo sin dejarnos llevar por la ansiedad del presente. Después del análisis de mercado, actuar con cabeza.

“Demostrar la capacidad directiva y analítica en la gestión de nuestra empresa sin precipitación y con seguridad”, explicó.

De acuerdo con el experto, todo empresario, en esos momentos, debe saber tomar decisiones. “Pero no cualquier decisión apresurada que implique futuro arrepentimiento.

Tampoco es buena idea hacer cosas como bajar al mínimo los precios, pues ello puede ser negativo a corto plazo.

“Hay que negociar todo lo negociable. Reducir costos y aprender a prescindir de lo realmente prescindible (antes de sacrificar herramientas básicas para la empresa como el marketing o la captación de clientes”.

Y, agregó, que lo más importante es ser osado y arriesgarse a buscar nichos de mercado que pocos quieren o tienen.

“Hay que atreverse a ser diferente, ofrecer algo distinto al resto. ¡Es el momento del zapatero remendón! Es el momento de aprovechar esos huecos que van quedando. Si la gente no puede comprar coches, quizás ahora necesite un taller 24 horas, si la gente no compra zapatos, necesitará alguien que arregle los que tiene...”, dijo.

Además, deben buscarse los clientes perdidos, atreverse a ser el único en una categoría. Hay que saber usar los precios, maquillar las rebajas con elementos como las promociones o los descuentos, nunca reducirlos drásticamente sin una justificación.

Se deben proteger a los clientes importantes, fidelizar a aquellos imprescindibles aunque esto suponga sacrificar a otros menos importantes y además verificar las gestiones de cobros.

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Los clientes cambian

Para los expertos, el hecho de que haya crisis, implica clientes más exigentes, debido a la baja en el poder adquisitivo.

Para expertos en marketing, lo que sucede es que el cliente quiere aprovechar al máximo su dinero y por ello quien vende debe trabajar en satisfacer sus exigencias.

Algunos puntos a tener en cuenta para no perder clientes en esos momentos difíciles son:
•  Mantener la calidad de nuestros productos.
•  Cumplir con exactitud todo aquello que hemos prometido.(plazos de entrega, servicios de posventa, stock de reposición,entre otros)
•  Responder con celeridad ante cualquier consulta o reclamo.
•  Facilitar la relación del cliente con los procesos internos de la empresa.(Servicio técnico, administración o logística.)
•  Escuchar a los clientes, aprender a escuchar al mercado y la mejor forma es estar donde suceden los negocios, estar cerca de los clientes, dedicarles tiempo.

Resultados no esperados

Según la Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco, los múltiples esfuerzos por reactivar las ventas en septiembre no arrojaron los resultados esperados.

Una encuesta interna realizada por la agremiación entre sus afiliados se reveló que un número considerablemente mayor de empresarios reportó una disminución en sus cantidades físicas vendidas que el que evidenció un aumento.

Para el uno por ciento de los encuestados las ventas superaron las obtenidas en igual mes del año anterior, 35% dijo que estuvieron por debajo.

De los comerciantes encuestados 34% consideró que el desempeño de octubre fue similar al del mismo período del año pasado.

Revisión de presupuestos

Según Fenalco, las empresas colombianas tuvieron que modificar a la baja los presupuestos originales de ventas para este año. Un sondeo realizado entre ejecutivos de mercadeo y ventas que asistieron a la Convención de Supermercados, Góndola 2008, realizada en Cartagena entre el 22 y el 24 de octubre, indica que en el 85% de los casos se revisaron las metas en vista de los flojos resultados obtenidos en la primera mitad del año.

Según la entidad, esto significa que la mayoría de las organizaciones no alcanzarán a cumplir las metas de crecimiento en volumen de ventas fijadas en diciembre del año pasado.

Un 15% de la muestra, manifestó que hasta la fecha no se han corregido a la baja los pronósticos de ventas, porque los presupuestos se han venido cumpliendo satisfactoriamente.

Respecto a las ventas esperadas para 2009, el 71% piensa que crecerán menos que en 2008, 20% dijo que crecerán aproximadamente lo mismo y un 9% le apuesta a un crecimiento mayor que en este año, descontando inflación.

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