La estrategia es clave en meses de 聯vacas flacas聰 | Noticias de santander, colombia y el Mundo

2009-08-02 05:00:00

La estrategia es clave en meses de 聯vacas flacas聰

La crisis y el mes de agosto, uno de los tradicionalmente m谩s dif铆ciles en lo que a ventas se refiere, han motivado a los comerciantes a ingeniarse estrategias que incentiven la llegada de clientes a sus negocios y la adquisici贸n de productos y servicios.
La estrategia es clave en meses de 聯vacas flacas聰

Y es por ello que desde ahora el comercio est谩 lleno de decenas de letreros que proponen descuentos, promociones, rebajas, entre otras.

Seg煤n Jairo Camayo, experto en marketing y negocios, esto ocurre porque los comerciantes y empresarios han comenzado a ver estos meses de 聯vacas flacas聰 como una buena oportunidad para renovar inventarios y salir de saldos. Y a su vez los compradores han aprendido a comprar a precios m谩s bajos y en determinadas 茅pocas del a帽o.

聯Una buena recomendaci贸n de planeaci贸n estrat茅gica en ventas, es anticiparse a las temporadas bajas y atraer el mercado con ofertas tentadoras que hagan que la gente compre. Por eso es tan importante que la empresa tenga detectado con toda claridad cu谩les son las temporadas bajas, para dise帽ar el plan que ayude a superar la situaci贸n cr铆tica聰, dijo Camayo.

Agreg贸 que tambi茅n es necesario que el comerciante considere si realmente es una temporada baja o聽 es simplemente una costumbre del mercado que puede ser cambiada. 聯La industria del turismo ha aprovechado muy bien el concepto de la temporada baja, para ofrecer paquetes tur铆sticos atractivos a grupos.

Juan Camilo Beltr谩n, de Fenalco, Santander, asegura que efectivamente en Bucaramanga, desde hace varios a帽os, se ha puesto en marcha una campa帽a que incentiva las compras en los meses de febrero y agosto, denominada 聯Es Un Regalo聰.

聯Durante estos dos meses se hace un llamado al comercio formal para que ofrezcan todos los saldos que tienen en inventario. La idea es promover un ambiente de compra con m谩s din谩mica. Hemos tenido muy buena acogida y los comerciantes sacan sus promociones y los clientes pueden encontrar productos con calidad y a precio por debajo del promedio聰, asegur贸.

Las estrategias

Las opciones que ofrece el mercado por esta 茅poca son muchas. Aqu铆 algunas de las estrategias que puede usar como comerciante o aprovechar como cliente:

Las rebajas: deben durar como m铆nimo una semana y como m谩ximo dos meses. Adem谩s los productos rebajados no pueden haberse sacado a la venta expresamente para la ocasi贸n, sino que tienen que haber formado parte de la oferta habitual del establecimiento durante al menos un mes; su calidad no puede diferenciarse en nada de la que ten铆an antes de estar rebajados.

Recuerde que el cliente no se debe enga帽ar. Los productos rebajados tienen que mostrar el precio antiguo y al lado el precio rebajado, y tienen que tener las mismas garant铆as que antes de las聽 rebajas. No se pueden vender como productos rebajados los deteriorados, los de baja calidad o los adquiridos expresamente para esta finalidad.

Las promociones: Consisten en la venta de productos concretos a precio reducido o en condiciones m谩s favorables que las habituales, con el fin de incentivar su venta o de potenciar el desarrollo de los establecimientos promotores.

Los saldos: Corresponde a la venta de productos cuyo valor de mercado est谩 disminuido por alguna raz贸n: productos defectuosos, deteriorados, obsoletos. El comerciante debe especificar que se trata de saldos e indicar el tipo de defecto que aqueja al producto saldado. Los productos que vayan a ser objeto de una venta en saldos deben pertenecer al comerciante con una antelaci贸n m铆nima de seis meses antes de la fecha de comienzo de este tipo de actividad comercial.

Las liquidaciones: Son ventas excepcionales que pretenden agotar las existencias de algunos art铆culos o de todos, y est谩n motivadas por causas de fuerza mayor: el negocio va a trasladarse, a cambiar de orientaci贸n, a cesar su actividad total o parcialmente, etc. El comerciante debe se帽alar el car谩cter excepcional de la venta.

Gratis: Esa palabra mueve monta帽as. Puede ofrecer un incentivo por la compra, pero tenga cuidado con esto. Las leyes colombianas son claras al respecto, si un art铆culo es gratis, es gratis. De acuerdo a las normas, est谩n prohibidas las marcas, las leyendas y la propaganda comercial que no correspondan a la realidad, as铆 como las que induzcan o puedan inducir a error respecto de la naturaleza, el origen, el modo de fabricaci贸n, los componentes, los usos, el volumen, peso o medida, los precios, la forma de empleo, las caracter铆sticas, las propiedades, la calidad, la idoneidad o la cantidad de los bienes o servicios ofrecidos.

Relaci贸n con el cliente

Jorge Pereira, experto en mercadeo, asegura que un consejo clave para mejorar las ventas en 茅pocas duras, es, como se dice popularmente, no gastar p贸lvora en gallinazos.

聯Afine su punter铆a y dirigida bien las ofertas. Usted sabe qui茅nes han sido sus mejores clientes. Debe identificar los clientes que seguir谩n siendo fuertes y seguir谩n comprando en un mercado en baja. Una vez que identifique esos clientes potenciales, puede crear un mapa de tendencias del mercado. Esto es de clientes por el grado de potencialidad de muy fr铆os a calientes. Le servir谩 como una gu铆a para desarrollar sus esfuerzos de ventas聰, dijo.

Tambi茅n es necesario calibrar las herramientas y mecanismos de sus ventas. 聯Optimice metodolog铆as y procedimientos de venta. Es demasiado importante usar rigurosos procedimientos de gesti贸n y una metodolog铆a que incluya: sistemas de prospecci贸n, identificaci贸n de oportunidades, seguimiento sistem谩tico de los clientes potenciales, negociaci贸n y cierres inteligentemente desarrollados聰, agreg贸 Pereira.

Dijo adem谩s que hay que utilizar todos sus recursos de venta. 聯Mida el tiempo que los representantes pasan con los clientes, haciendo presentaciones. Esto puede decirle si la metodolog铆a usada es correcta.聽 Si no se hacen suficientes presentaciones de venta es dif铆cil alcanzar las cuotas fijadas. Considere utilizar personal de apoyo, reestructurar funciones y reordenar territorios para reducir al m铆nimo los viajes.

Otra consideraci贸n es utilizar canales de venta alternativos como la venta por tel茅fono, uso de la Web o ventas a trav茅s de asociados estrat茅gicos. Estos son algunos de los recursos de venta disponibles y de los cuales usted muchas veces no se da cuenta. Es hora de emplearlos todos聰.

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