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Los bancos en la competencia por los clientes | Noticias de santander, colombia y el Mundo

2009-12-13 05:00:00

Los bancos en la competencia por los clientes

¬ďSi usted abre una cuenta con nosotros¬† no le cobramos cuota de manejo de su tarjeta d√©bito por 6 meses y le regalamos un raspe y gane con premios instant√°neos¬Ē. Ese fue el argumento de un asesor bancario para que Luis Cardona, un enfermero de 36 a√Īos, se decidiera a ingresar a la corporaci√≥n financiera como cliente.
Los bancos en la competencia por los clientes

¬ďEsa no fue la √ļnica oferta que escuch√©. Varias entidades ofrecieron regalos y promociones por abrir mi cuenta o adquirir productos financieros¬Ē, dice Cardona.

Y es que en épocas de crisis, cuando la palabra recesión es la moda, muchas entidades financieras han decidido optar por estrategias para conquistar clientes. No sólo se trata de la entrega de regalos como alcancías o bonos, sino que también recurren a descuentos especiales, exoneración de pagos transaccionales e incluso la opción de no hacer fila y poder pagar, transferir y demás, desde la casa u oficina por Internet o teléfono.

Ernesto Clavijo, un publicista quien trabaja con una importante entidad bancaria, asegura que ellos han recomendado a las corporaciones ponerse en el lugar del cliente y segmentar mercados.

¬ďNo es lo mismo un producto bancario para una ama de casa que para un estudiante universitario. Al cliente le gusta que se identifican con √©l, que le ofrecen opciones y que dise√Īen algo pensando en sus necesidades y su forma de vida¬Ē, asegur√≥.


Las estrategias

La meta no es poca, al menos un 40% de la población colombiana no tiene un servicio financiero. De acuerdo con la Asociación Bancaria, en el país hay unos 16 millones de colombianos mayores de edad bancarizados.

Santiago García, del Centro de Estudios Superiores de Administración, asegura que los bancos han recurrido a muchas cosas para conseguir clientes, especialmente en el tema de tarjetas de crédito.

¬ďDebido a la baja penetraci√≥n que a√ļn tienen las tarjetas de cr√©dito en el pa√≠s y que corresponde a menos del 4% del total de la poblaci√≥n, gobierno y entidades administradoras de las franquicias han hecho diferentes esfuerzos tales como, el empaquetamiento de servicios, devoluci√≥n de puntos de IVA, marcas compartidas, redenci√≥n peri√≥dica de puntos, propuestas de valor agregado, compra de cartera, disminuci√≥n de intereses y ampliaci√≥n de redes de cobertura entre otras; con el prop√≥sito de lograr un mayor alcance e incentivar su uso¬Ē, asegur√≥.

Para Etienne Bertrand, de Ilog Espa√Īa, el precio es sin duda un arma estrat√©gica para atraer a nuevos clientes e, igualmente importante, retener a los existentes. ¬ďPor tanto, las estrategias de fijaci√≥n de precios eficaces e innovadores son cruciales para que los bancos logren un crecimiento org√°nico satisfactorio. La actual crisis financiera est√° teniendo un impacto significativo sobre las estrategias de precios, ya que los clientes huyen de comisiones abusivas y comparan m√°s que nunca las ofertas de las diferentes entidades¬Ē.

Por ello, una buena estrategia es eximir de costos operacionales a los clientes si mantienen determinado monto en sus cuentas.

¬ďLa idea es promover el uso de la cuenta, pero que no quede en cero nunca.

Por ejemplo, si tiene 100.000 pesos promedios permanentes en la cuenta, no se cobran las transacciones¬Ē, dijo el publicista Clavijo.

Una de las estrategias muy usadas es llegar a todos y cada uno de los miembros de la familia. Por ello, adem√°s de la t√≠pica cuenta de ahorros para el trabajador, donde se le consigna la n√≥mina, se est√°n promocionando otros productos para p√ļblico espec√≠fico.

La mujer es un nicho importante y algunas entidades como Davivienda y Bbva se han enfocado hacia ellas ofreciendo tarjetas de crédito con beneficios especiales.

Los ni√Īos no han quedado por fuera. El Bbva, por ejemplo tambi√©n lanz√≥ ¬ĎBlue Kids¬í, una cuenta de ahorros para ni√Īos hasta de 13 a√Īos que incluye sorteos de p√≥lizas educativas universitarias.

El Banco de Bogot√° tambi√©n dise√Ī√≥ productos para ni√Īos peque√Īos y adolescentes y ense√Īarles a ahorrar.

Un miembro de esa entidad aseguró que este tipo de productos, además, permite tener un cliente durante toda la vida; pues los menores que ahorran ahora con ellos, tienen grandes posibilidades de ser clientes en su vida adulta.

Otro atractivo son las tasas. Muchas de las corporaciones están ofreciendo tasas bajas para vivienda y consumo. Así como la modalidad de compre ahora y pague en febrero, después de las fiestas.

También está la personalización. Por ejemplo, el Banco de Bogotá acaba de lanzar una estrategia con sus tarjetas, en la cual el usuario puede decorarlas a su gusto. Esto significa que el cliente tiene la opción de buscarle el fondo que desee.


On line

Otra herramienta usada es el Internet. Los bancos en Colombia ¬Ėy en todo el mundo- est√°n promocionando servicios ¬ďon line¬Ē para que el cliente no tenga que ir a la entidad a hacer fila.

¬ďDetesto ir a la sede bancaria, llenar formularios, hacer fila y perder tiempo; por ello la banca virtual es un elemento fundamental para m√≠; y su dinamismo, facilidad y efectividad son claves al momento de elegir un servicios financiero¬Ē, asegura la m√©dica Consuelo de Zapata.

Este tipo de servicios cada d√≠a es m√°s usado en el pa√≠s. El Informe de Transacciones y Operaciones del segundo semestre de 2008 de la Superfinanciera report√≥ el n√ļmero de transacciones por Internet. ¬ďEl sistema financiero report√≥ un total de 249.019.330 operaciones realizadas en el canal Internet; 48.473.379 transacciones por valor de $293 billones y 200.545.951 operaciones de consultas de saldos¬Ē, se√Īala el informe.

Un estudio sobre el tema de la Universidad Icesi, asegura que al cliente le gusta el tema, sin embargo, el banco debe tener en cuenta varios elementos para que sea un ¬ďgancho¬Ē.

¬ďLa p√°gina del sitio debe brindar suficiente informaci√≥n sobre los productos financieros que ofrece para que el usuario tome una decisi√≥n informada, por ello, debe dar respuesta tanto a los usuarios que desean evaluar si el producto se ajusta a sus intereses, como tambi√©n a aquellos que est√°n ya decididos a contratarlo, o a hacer contacto con la entidad.

Una p√°gina de productos √ļtil y eficiente, debe tener en su dise√Īo un t√≠tulo claro y descriptivo del producto financiero, siendo importante resaltar si el producto ofrecido o sus condiciones son exclusivas para banca on line¬Ē, asegura el estudio.

La banca móvil también es una opción que conquista. De acuerdo con un estudio de Telefónica y el Banco Interamericano de Desarrollo, BID, presentado en la Reunión Anual del BID en Medellín, la bancarización y el aumento en la penetración de servicios móviles son definitivos para el desarrollo de América Latina.

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