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Los bancos en la competencia por los clientes | Noticias de santander, colombia y el Mundo

2009-12-13 05:00:00

Los bancos en la competencia por los clientes

“Si usted abre una cuenta con nosotros  no le cobramos cuota de manejo de su tarjeta débito por 6 meses y le regalamos un raspe y gane con premios instantáneos”. Ese fue el argumento de un asesor bancario para que Luis Cardona, un enfermero de 36 años, se decidiera a ingresar a la corporación financiera como cliente.
Los bancos en la competencia por los clientes

“Esa no fue la única oferta que escuché. Varias entidades ofrecieron regalos y promociones por abrir mi cuenta o adquirir productos financieros”, dice Cardona.

Y es que en épocas de crisis, cuando la palabra recesión es la moda, muchas entidades financieras han decidido optar por estrategias para conquistar clientes. No sólo se trata de la entrega de regalos como alcancías o bonos, sino que también recurren a descuentos especiales, exoneración de pagos transaccionales e incluso la opción de no hacer fila y poder pagar, transferir y demás, desde la casa u oficina por Internet o teléfono.

Ernesto Clavijo, un publicista quien trabaja con una importante entidad bancaria, asegura que ellos han recomendado a las corporaciones ponerse en el lugar del cliente y segmentar mercados.

“No es lo mismo un producto bancario para una ama de casa que para un estudiante universitario. Al cliente le gusta que se identifican con él, que le ofrecen opciones y que diseñen algo pensando en sus necesidades y su forma de vida”, aseguró.


Las estrategias

La meta no es poca, al menos un 40% de la población colombiana no tiene un servicio financiero. De acuerdo con la Asociación Bancaria, en el país hay unos 16 millones de colombianos mayores de edad bancarizados.

Santiago García, del Centro de Estudios Superiores de Administración, asegura que los bancos han recurrido a muchas cosas para conseguir clientes, especialmente en el tema de tarjetas de crédito.

“Debido a la baja penetración que aún tienen las tarjetas de crédito en el país y que corresponde a menos del 4% del total de la población, gobierno y entidades administradoras de las franquicias han hecho diferentes esfuerzos tales como, el empaquetamiento de servicios, devolución de puntos de IVA, marcas compartidas, redención periódica de puntos, propuestas de valor agregado, compra de cartera, disminución de intereses y ampliación de redes de cobertura entre otras; con el propósito de lograr un mayor alcance e incentivar su uso”, aseguró.

Para Etienne Bertrand, de Ilog España, el precio es sin duda un arma estratégica para atraer a nuevos clientes e, igualmente importante, retener a los existentes. “Por tanto, las estrategias de fijación de precios eficaces e innovadores son cruciales para que los bancos logren un crecimiento orgánico satisfactorio. La actual crisis financiera está teniendo un impacto significativo sobre las estrategias de precios, ya que los clientes huyen de comisiones abusivas y comparan más que nunca las ofertas de las diferentes entidades”.

Por ello, una buena estrategia es eximir de costos operacionales a los clientes si mantienen determinado monto en sus cuentas.

“La idea es promover el uso de la cuenta, pero que no quede en cero nunca.

Por ejemplo, si tiene 100.000 pesos promedios permanentes en la cuenta, no se cobran las transacciones”, dijo el publicista Clavijo.

Una de las estrategias muy usadas es llegar a todos y cada uno de los miembros de la familia. Por ello, además de la típica cuenta de ahorros para el trabajador, donde se le consigna la nómina, se están promocionando otros productos para público específico.

La mujer es un nicho importante y algunas entidades como Davivienda y Bbva se han enfocado hacia ellas ofreciendo tarjetas de crédito con beneficios especiales.

Los niños no han quedado por fuera. El Bbva, por ejemplo también lanzó ‘Blue Kids’, una cuenta de ahorros para niños hasta de 13 años que incluye sorteos de pólizas educativas universitarias.

El Banco de Bogotá también diseñó productos para niños pequeños y adolescentes y enseñarles a ahorrar.

Un miembro de esa entidad aseguró que este tipo de productos, además, permite tener un cliente durante toda la vida; pues los menores que ahorran ahora con ellos, tienen grandes posibilidades de ser clientes en su vida adulta.

Otro atractivo son las tasas. Muchas de las corporaciones están ofreciendo tasas bajas para vivienda y consumo. Así como la modalidad de compre ahora y pague en febrero, después de las fiestas.

También está la personalización. Por ejemplo, el Banco de Bogotá acaba de lanzar una estrategia con sus tarjetas, en la cual el usuario puede decorarlas a su gusto. Esto significa que el cliente tiene la opción de buscarle el fondo que desee.


On line

Otra herramienta usada es el Internet. Los bancos en Colombia –y en todo el mundo- están promocionando servicios “on line” para que el cliente no tenga que ir a la entidad a hacer fila.

“Detesto ir a la sede bancaria, llenar formularios, hacer fila y perder tiempo; por ello la banca virtual es un elemento fundamental para mí; y su dinamismo, facilidad y efectividad son claves al momento de elegir un servicios financiero”, asegura la médica Consuelo de Zapata.

Este tipo de servicios cada día es más usado en el país. El Informe de Transacciones y Operaciones del segundo semestre de 2008 de la Superfinanciera reportó el número de transacciones por Internet. “El sistema financiero reportó un total de 249.019.330 operaciones realizadas en el canal Internet; 48.473.379 transacciones por valor de $293 billones y 200.545.951 operaciones de consultas de saldos”, señala el informe.

Un estudio sobre el tema de la Universidad Icesi, asegura que al cliente le gusta el tema, sin embargo, el banco debe tener en cuenta varios elementos para que sea un “gancho”.

“La página del sitio debe brindar suficiente información sobre los productos financieros que ofrece para que el usuario tome una decisión informada, por ello, debe dar respuesta tanto a los usuarios que desean evaluar si el producto se ajusta a sus intereses, como también a aquellos que están ya decididos a contratarlo, o a hacer contacto con la entidad.

Una página de productos útil y eficiente, debe tener en su diseño un título claro y descriptivo del producto financiero, siendo importante resaltar si el producto ofrecido o sus condiciones son exclusivas para banca on line”, asegura el estudio.

La banca móvil también es una opción que conquista. De acuerdo con un estudio de Telefónica y el Banco Interamericano de Desarrollo, BID, presentado en la Reunión Anual del BID en Medellín, la bancarización y el aumento en la penetración de servicios móviles son definitivos para el desarrollo de América Latina.

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