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¬ŅC√≥mo hacer negocios con anglosajones? | Noticias de santander, colombia y el Mundo

2010-05-16 05:00:00

¬ŅC√≥mo hacer negocios con anglosajones?

No¬† todos los clientes son iguales. Y las diferencias entre regiones son a√ļn mayores. Entender la forma de tratar a unos y a otros puede ser la clave para negocios exitosos y un mejor ambiente comercial.
¬ŅC√≥mo hacer negocios con anglosajones?

Fernando Parrado Herrera gerente de V&P Consulting Ltda., una firma experta en negocios, asegura que efectivamente hay que conocer ¬ďlos secretos¬Ē de cada uno de los clientes, en torno al tema cultural, para poder llegar a hacer negocios efectivos.

Diferencias y similitudes

En momentos en que Colombia está tratando de negociar más de 30 TLC con diferentes rincones del mundo, aprender sobre la cultura de otros países es fundamental.

En este caso las diferencias de costumbres de otros rincones y las nuestras son abismales, y el proceder debe ser diferente de acuerdo al origen de con quien se negocia.

No es lo mismo tratar con un mexicano que con un irlandés. En cuanto a actitudes, puntualidad, jerarquía, las cosas cambian y es necesario tenerlas claras para causar una buena impresión y generar empatía empresarial.

Cinco pa√≠ses comparten la cultura anglosajona: Canad√°, Estados Unidos, Gran Breta√Īa, Australia y Nueva Zelanda. Estos pa√≠ses¬† son diferentes para hacer negocios entre s√≠¬† y especialmente entre ellos y¬† los pa√≠ses¬† latinos.

Una de las principales diferencias entre quienes comparten la cultura Anglosajona y la Latina,  asegura Fernando Parrado, es  que las jerarquías existen en los países nuestros, por el contrario en Estados Unidos, Canadá o Suecia existe un concepto igualitario y se tiende a minimizar las diferencias de poder y status. En otros lugares del mundo el cargo se maximiza, como  ocurre en Malasia, y Filipinas.

¬ďMientras¬† que Colombia presenta un 67% de jerarqu√≠as, Estados Unidos tiene¬† 40% menos divisiones sociales. Por ejemplo en Francia est√° m√°s arraigado el liderazgo mientras los brit√°nicos son m√°s consultivos y democr√°ticos y los peruanos necesitan supervisi√≥n cercana¬Ē, anot√≥ Parrado Herrera.

Es por ello que al momento de iniciar negocios con alguien de otro país, un buen truco es encontrar su nivel de jerarquía y adaptarse y entender y adaptar el código de etiqueta de cada empresa y tener en cuenta  el cargo y la ocasión.

Otra diferencia está en el género. Para algunas sociedades no es lo mismo hacer negocios con mujeres que con hombres.

Seg√ļn V&P Consulting Ltda., los pa√≠ses n√≥rdicos tienen mayor√≠a femenina dentro de las empresas,¬† mientras Estados Unidos presenta un 62% de masculinidad. Colombia tiene un 64 por ciento y Brasil un 49% de representaci√≥n masculina dentro de los c√≠rculos empresariales.

¬ďNo se trata de machismo ni feminismo, se trata de los rasgos fisiol√≥gicos que presentan los negociantes de esos pa√≠ses. Las sociedades masculinas viven para trabajar, prefieren el dinero sobre el tiempo de descanso, son competitivos y duros.

Las sociedades femeninas tienen iguales roles, la familia es muy importante lo mismo que el tiempo libre utilizado con ellos. Es indispensable conocer a quien se le va a comprar. ¬ďhay que vivir para trabajar¬Ö trabajar para vivir¬Ē, asegur√≥ Parrado.

Hablar claro también es un punto diferencial. Los grandes negociantes latinoamericanos tienden a dar muchos rodeos para llegar a una idea, o para dar una respuesta, los anglosajones son directos, van al grano de una, no hacen amigos en un negocio y generalmente cuando dicen sí es sí, cuando dicen no, es no rotundo y categórico.

¬ďLos anglosajones tienen una autoestima muy alta, saben lo que quieren y para donde van, tienen un horizonte claro; los latinos dan mucho rodeo sobre un tema o una idea¬Ē, anot√≥ el experto.

La buena comunicación es indispensable en todos los campos, pero en los negocios es fundamental para un buen cierre.

¬ďHay comunicaci√≥n individual y colectiva, verbal¬† y escrita, simbolog√≠a corporal y f√≠sica, y ahora el boom de la tecnolog√≠a e inform√°tica. Pero cualquiera sea la empleada, hay que tener todos los cuidados para que su eficiencia sea absoluta. Si la comunicaci√≥n es escrita debemos tratar de no usar negrilla, ni signos de admiraci√≥n, ni las may√ļsculas fijas, queriendo connotar con todo esto algo en especial. En Colombia una negrilla quiere resaltar algo pero en los pa√≠ses¬† anglosajones no es as√≠. Una carta generalmente a nivel nacional es de 2 o 3 p√°rrafos, en los otros pa√≠ses es m√°s de una p√°gina¬Ē, explic√≥ el experto.

La gente de los países latinos tiende a ser amable. Inician sus cartas con un saludo especial y la finalizan de la misma forma. Los anglosajones no son tan cordiales, ellos son más concretos.

¬ďHay que ser suaves en lo interpersonal pero firmes¬† en la negociaci√≥n. Generalmente el inicio de una negociaci√≥n se da por una carta o un escrito general, por lo tanto la forma de presentarla y su contenido deben ser revisados con lupa¬Ē, precis√≥ Parrado Herrera.

Pero si la comunicación escrita es importante, la oral o verbal no se queda atrás.

Una buena presentación personal y  una excelente puntualidad dan inicio para una comunicación directa y concreta pero cordial.

Hay que tratar de ser preciso pero no rudo; ser cuidadoso;  no andar con rodeos cuando hay que decir no. Es importante ser concreto y honesto, mostrando las posibilidades de beneficio mutuo si las hay.

¬ďSer suave en lo interpersonal pero firme en la negociaci√≥n¬Ē es la base de los negocios. Los colombianos no siempre lo hacen, para ellos es dif√≠cil separar la amistad y lo personal de los negocios.

Los latinos son personas muy propensas a sentir temor cuando se avecina un cambio, se sienten amenazados por situaciones desconocidas.

Seg√ļn estudios realizados por V&P Consullting Ltda.¬† El 80 por ciento de los colombianos son tradicionalistas, mientras que al 54 por ciento de los anglosajones les gusta el cambio. Brasil presenta un 76 por ciento de aceptaci√≥n al cambio. En Singapur es el pa√≠s del mundo en donde m√°s les gusta el cambio.

Para la firma experta el paternalismo  ensombrece a los latinos, pero los anglosajones son más individualistas y logran lo que se proponen por si solos.
¬ďLos¬† negocios entre latinos son muy dif√≠ciles cuando se trata de cambiar algo, alg√ļn producto o alguna idea. El cambio da miedo.¬† Lo desconocido da inseguridad, pero hay que innovar sin miedo¬Ē, dijo Parrado.

Algunas culturas reconocen con precisión el tiempo, otras tienen poco reconocimiento de tiempo. Colombia tiene un 13% de pensamiento a largo plazo, EE.UU 29% y Brasil 65%.

Los anglosajones hacen una cosa al tiempo mientras los latinos hacen m√°s de una, los colombianos hacen hasta cuatro cosas al tiempo.

Lo importante es adaptarse al perfil de con quien queremos negociar.

¬ďConocerlos, acomodarnos y al final se ver√°n los resultados¬Ē.

Lista

Fernando Parrado, bogotano¬† que vivi√≥ 10 a√Īos en Estados Unidos y ahora gerencia V&P Consulting Ltda.,¬† aconseja tener en cuenta lo siguiente al hacer negocios con anglosajones:

¬ē Cumplir lo que promete.
¬ē Hacer una sola cosa¬† a la vez.
¬ē Ser respetuoso con el tiempo de todos.
¬ē Realizar reuniones efectivas.
¬ē Mejorar las estrategias del mercado.
¬ē Incrementar la flexibilidad organizacional.
¬ē Adaptarse m√°s a los cambios.
¬ē Incrementar la creatividad e innovaci√≥n.
¬ēEntender la diversidad cultural.

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