¿Se crean relaciones comerciales estables en las ruedas de negocios? | Noticias de santander, colombia y el Mundo

2010-08-15 05:00:00

¿Se crean relaciones comerciales estables en las ruedas de negocios?

Desde hace varios años instituciones públicas, privadas y gremios del país han visto en las Ruedas de Negocios una estrategia atractiva para fomentar que los empresarios establezcan nuevas relaciones comerciales con compradores del país y extranjeros.
¿Se crean relaciones comerciales estables en las ruedas de negocios?

En este ‘boom’ de las ruedas de negocios Santander no ha sido la excepción. Incluso el viernes de esta semana el alcalde de Bucaramanga, Fernando Vargas señaló que “las ruedas de negocios son un activo de la ciudad”, en la inauguración del conversatorio empresarial de Mincomercio.

Sin embargo, algunos analistas de la región cuestionan la efectividad de las ruedas de negocios para la creación de vínculos comerciales durables, para las empresas en Santander: “Es posible que algunos resultados a corto plazo se logren, pero se ha demostrado que estamos lejos del ideal”, señaló Andrés Trillos Celis, asesor empresarial y docente de Negocios Internacionales de la Universidad Santo Tomás de Bucaramanga.

La prueba de ello son los pocos avances que se han logrado en el tema de diversificación de exportaciones del departamento, a pesar de la cantidad de ruedas de negocios que se realizan en la región: “Esto se debe en gran parte a que la mayoría de las empresas que han participado no están preparadas para lograr negocios, e incluso las que logran negocios no pueden hacerlo a largo plazo, por lo tanto terminan siendo esfuerzos aislados que no generan impacto en la meta global de internacionalizar la región”, señaló Trillos.

El experto no desestima la validez de las ruedas de negocios como herramienta para la internacionalización del comercio regional, e incluso las define como necesarias para este propósito. Sin embargo, resalta que es importante que las empresas y los empresarios mejoren su competitividad para que estos encuentros comerciales sean más exitosos en la generación de relaciones comerciales estables.

Seguimiento a las ventas

“Uno no puede pretender que en una rueda de negocios se haga el trabajo de comercialización de un año, pero son la oportunidad para hacer contactos, para el comienzo de una relación comercial”, señaló Gustavo Sepúlveda, presidente de la Junta directiva la Asociación de Pequeños Empresarios, Acicam, Santander.

Las ruedas de negocios están diseñadas para generar acuerdos en un largo plazo, a partir de un primer encuentro.

En general en las ruedas un empresario puede tener 10 o más citas cortas de negocios en un día, en las que un vendedor debe convencer a su potencial comprador de que su producto es de calidad, su empresa es sólida y sus productos, competitivos.

En ese tiempo no siempre se pueden cerrar negocios, pero sí quedan intenciones. Por eso los principales resultados de una rueda se deben dar tiempo después de que esta finalice.

Por ser una herramienta que debe arrojar resultados a largo plazo, para medir el verdadero impacto de una rueda de negocios es necesario hacer el seguimiento de las ventas.

Luisa Fernanda Montero, directora de Santander Fashion Week señala que en el caso específico de esta feria de moda, el seguimiento de las ventas se hace a través de unas encuestas que se hacen con los compradores y los expositores.

Montero explica que en los tres meses siguientes a la feria, la organización del SFW se mantiene en contacto con los expositores que reportaron futuros cierres de negocios, para verificar el avance de los acuerdos comerciales.

En el caso de la feria de Acicam, la International Footwear & Leather Show, que se hace en Bogotá, el seguimiento se hace también mediante encuestas. Una se realiza finalizada la feria, y la otra seis meses después.

¿Relaciones estables?

Pero más allá de las ventas que se generan en la rueda, un indicador importante y difícil de medir para los organizadores de estos encuentros de negocios, es el número de relaciones comerciales estables entre un proveedor y un comprador.

Para Enrique Gómez París, director de la seccional Santander de la Asociación Nacional de Cuero Calzado y Marroquinería Acicam, la clave está en generar confianza entre compradores y vendedores.

“Cuando las ruedas de negocios son de mercado interno, como hay una costumbre similar en hábitos de venta, se hace más fácil la negociación, pero los compradores internacionales piden mucha información precisa que no todas las empresas manejan”, señaló.

Una relación estable no depende solo del primer encuentro comercial entre los empresarios, sino del cumplimiento de los pedidos y de la competitividad de la empresa.

Es en este punto donde más deben fortalecerse las empresas. El asesor empresarial Andrés Trillos expresa que es importante que de la mano de las ruedas de negocios se profundice el trabajo en círculos de competitividad que combine al sector público y privado para determinar qué productos de la región pueden ser “promovidos al estatus de exportables”, por su calidad, fortaleza empresarial y capacidad comercial y gerencial.

Esto para apostarle a sectores empresariales que tengan mercados pero que también tengan potencial para competir con el mercado internacional.

FACTORES DE ÉXITO EN UNA RUEDA DE NEGOCIOS

Los expertos consultados coinciden en que uno de los factores de éxito de las ruedas de negocios es una buena selección tanto de compradores como de vendedores, es decir un buen estudio de oferta y demanda.

También es importante que los expositores estén preparados, que sientan confianza y tengan herramientas comerciales para presentar sus productos. Luisa Fernanda Montero, directora de SFW, señala que en este aspecto las empresas de Santander aún deben trabajar más.

LISTA

Algunas recomendaciones para los empresarios que participan en ruedas de negocios.

1 Conozca previamente a los compradores. Solicite la lista y contáctese con ellos antes de la rueda de negocios.

2 Prepare bien la presentación de su producto. Tenga a la mano suficientes folletos, plegables, tarjetas de presentación.

3 Investigue el mercado, no todos los productos se pueden vender bien en todas partes.

4 Si se trata de compradores internacionales, debe conocer bien los mecanismos de exportación y especificaciones técnicas de su producto.

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