domingo 02 de agosto de 2009 - 10:00 AM

La estrategia es clave en meses de 'vacas flacas'

La crisis y el mes de agosto, uno de los tradicionalmente más difíciles en lo que a ventas se refiere, han motivado a los comerciantes a ingeniarse estrategias que incentiven la llegada de clientes a sus negocios y la adquisición de productos y servicios.

Y es por ello que desde ahora el comercio está lleno de decenas de letreros que proponen descuentos, promociones, rebajas, entre otras. Según Jairo Camayo, experto en marketing y negocios, esto ocurre porque los comerciantes y empresarios han comenzado a ver estos meses de 'vacas flacas' como una buena oportunidad para renovar inventarios y salir de saldos. Y a su vez los compradores han aprendido a comprar a precios más bajos y en determinadas épocas del año.

'Una buena recomendación de planeación estratégica en ventas, es anticiparse a las temporadas bajas y atraer el mercado con ofertas tentadoras que hagan que la gente compre. Por eso es tan importante que la empresa tenga detectado con toda claridad cuáles son las temporadas bajas, para diseñar el plan que ayude a superar la situación crítica', dijo Camayo.

Agregó que también es necesario que el comerciante considere si realmente es una temporada baja o  es simplemente una costumbre del mercado que puede ser cambiada. 'La industria del turismo ha aprovechado muy bien el concepto de la temporada baja, para ofrecer paquetes turísticos atractivos a grupos.

Juan Camilo Beltrán, de Fenalco, Santander, asegura que efectivamente en Bucaramanga, desde hace varios años, se ha puesto en marcha una campaña que incentiva las compras en los meses de febrero y agosto, denominada 'Es Un Regalo'.

'Durante estos dos meses se hace un llamado al comercio formal para que ofrezcan todos los saldos que tienen en inventario. La idea es promover un ambiente de compra con más dinámica. Hemos tenido muy buena acogida y los comerciantes sacan sus promociones y los clientes pueden encontrar productos con calidad y a precio por debajo del promedio', aseguró.

Las estrategias

Las opciones que ofrece el mercado por esta época son muchas. Aquí algunas de las estrategias que puede usar como comerciante o aprovechar como cliente:

Las rebajas: deben durar como mínimo una semana y como máximo dos meses. Además los productos rebajados no pueden haberse sacado a la venta expresamente para la ocasión, sino que tienen que haber formado parte de la oferta habitual del establecimiento durante al menos un mes; su calidad no puede diferenciarse en nada de la que tenían antes de estar rebajados.

Recuerde que el cliente no se debe engañar. Los productos rebajados tienen que mostrar el precio antiguo y al lado el precio rebajado, y tienen que tener las mismas garantías que antes de las  rebajas. No se pueden vender como productos rebajados los deteriorados, los de baja calidad o los adquiridos expresamente para esta finalidad.

Las promociones: Consisten en la venta de productos concretos a precio reducido o en condiciones más favorables que las habituales, con el fin de incentivar su venta o de potenciar el desarrollo de los establecimientos promotores.

Los saldos: Corresponde a la venta de productos cuyo valor de mercado está disminuido por alguna razón: productos defectuosos, deteriorados, obsoletos. El comerciante debe especificar que se trata de saldos e indicar el tipo de defecto que aqueja al producto saldado. Los productos que vayan a ser objeto de una venta en saldos deben pertenecer al comerciante con una antelación mínima de seis meses antes de la fecha de comienzo de este tipo de actividad comercial.

Las liquidaciones: Son ventas excepcionales que pretenden agotar las existencias de algunos artículos o de todos, y están motivadas por causas de fuerza mayor: el negocio va a trasladarse, a cambiar de orientación, a cesar su actividad total o parcialmente, etc. El comerciante debe señalar el carácter excepcional de la venta.

Gratis: Esa palabra mueve montañas. Puede ofrecer un incentivo por la compra, pero tenga cuidado con esto. Las leyes colombianas son claras al respecto, si un artículo es gratis, es gratis. De acuerdo a las normas, están prohibidas las marcas, las leyendas y la propaganda comercial que no correspondan a la realidad, así como las que induzcan o puedan inducir a error respecto de la naturaleza, el origen, el modo de fabricación, los componentes, los usos, el volumen, peso o medida, los precios, la forma de empleo, las características, las propiedades, la calidad, la idoneidad o la cantidad de los bienes o servicios ofrecidos.

Relación con el cliente

Jorge Pereira, experto en mercadeo, asegura que un consejo clave para mejorar las ventas en épocas duras, es, como se dice popularmente, no gastar pólvora en gallinazos.

'Afine su puntería y dirigida bien las ofertas. Usted sabe quiénes han sido sus mejores clientes. Debe identificar los clientes que seguirán siendo fuertes y seguirán comprando en un mercado en baja. Una vez que identifique esos clientes potenciales, puede crear un mapa de tendencias del mercado. Esto es de clientes por el grado de potencialidad de muy fríos a calientes. Le servirá como una guía para desarrollar sus esfuerzos de ventas', dijo.

También es necesario calibrar las herramientas y mecanismos de sus ventas. 'Optimice metodologías y procedimientos de venta. Es demasiado importante usar rigurosos procedimientos de gestión y una metodología que incluya: sistemas de prospección, identificación de oportunidades, seguimiento sistemático de los clientes potenciales, negociación y cierres inteligentemente desarrollados', agregó Pereira.

Dijo además que hay que utilizar todos sus recursos de venta. 'Mida el tiempo que los representantes pasan con los clientes, haciendo presentaciones. Esto puede decirle si la metodología usada es correcta.  Si no se hacen suficientes presentaciones de venta es difícil alcanzar las cuotas fijadas. Considere utilizar personal de apoyo, reestructurar funciones y reordenar territorios para reducir al mínimo los viajes.

Otra consideración es utilizar canales de venta alternativos como la venta por teléfono, uso de la Web o ventas a través de asociados estratégicos. Estos son algunos de los recursos de venta disponibles y de los cuales usted muchas veces no se da cuenta. Es hora de emplearlos todos'.

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