domingo 10 de enero de 2010 - 10:00 AM

Cómo vender en los 'meses flojos'

Enero no es un mes fácil para los comerciales colombianos. Después del boom de diciembre, llegan los que podrían considerarse los meses más 'flojos' del año.

Para Fenalco esto tiene una explicación muy lógica: después de las fiestas de Navidad y Año Nuevo, la gente regresa a casa sin dinero, con gastos limitados y pensando únicamente en la temporada escolar.

'No es común que por esta época se compre ropa, artículos como autos o televisores, ni viajes; sin embargo, el colombiano ha aprendido que esta época, debido a la poca demanda, hay buenas ofertas para incentivar el mercado', aseguraron fuentes de Fenalco Bogotá.

Y es que efectivamente por esta época el comercio se llena de letreros de 'oferta', 'promoción', 'rebaja', 'gratis', 'descuento', y muchos tratan con ello de 'conquistar' clientes y mejorar las ventas.

Luis García Sepúlveda, quien tiene una pequeña tienda de zapatos, asegura que en esta temporada lo que más se vende es calzado escolar; por ello tiene que usar la imaginación para que su almacén mueva inventario en la temporada.

'Recurro a descuentos, bonos por compra e incluso he hecho raspe y gane. Esta temporada hay que ser ingenioso para hacer que las ventas se muevan pues enero y febrero son malos meses para nosotros', anotó.

Las estrategias

Erik Olson, un prestigioso asesor estadounidense en marketing, hace algunas recomendaciones para mejorar las ventas en las temporadas no muy buenas para las ventas.

* Descuentos de temporada baja

Es una excelente estrategia ofrecer descuentos atractivos en productos durante temporadas bajas, pues pueden obligar a los visitantes a comprar en su almacén y mantener un formidable nivel de ventas de temporada.

Entregar cupones de descuento que sean solamente válidos durante las temporadas bajas para hacer que los compradores de temporada compren después de la verdadera temporada de compras, generalmente da resultado.

* Envío gratis

La entrega a domicilio de sus productos es un buen aliciente para quienes compren mercadería seleccionada de temporada baja.

* Mostrar productos en categorías múltiples
Un simple producto puede ser proyectado en muchas maneras diferentes y puede portar muchos usos diferentes. Muestre un producto en categorías múltiples para aumentar la exposición e indirectamente realzar los diferentes usos del producto para el visitante.

* Ventas cruzadas

Usted puede hacer ventas cruzadas complementarias de productos de temporada baja con artículos de temporada para aumentar las ventas de productos de temporada baja.

Sin embargo, se debe ser muy cauteloso y asegurarse de no vender productos completamente no relacionados.
En este caso, por ejemplo, sin vende televisores, dé un buen descuento por la mesa para su ubicación.

* Las rebajas:

Se realizan generalmente a comienzos de año y deben durar como mínimo una semana y como máximo dos meses. Además los productos rebajados no pueden haberse sacado a la venta expresamente para la ocasión, sino que tienen que haber formado parte de la oferta habitual del establecimiento durante al menos un mes; su calidad no puede diferenciarse en nada de la que tenían antes de estar rebajados. Recuerde que al cliente no se debe engañar. Los productos rebajados tienen que mostrar el precio antiguo y al lado el precio rebajado y tienen que tener las mismas garantías que antes de las rebajas.

No se pueden vender como productos rebajados los deteriorados, los de baja calidad o los adquiridos expresamente para esta finalidad.

* Las promociones

Consisten en la venta a precio reducido o en condiciones más favorables que las habituales de productos concretos, con el fin de incentivar su venta o de potenciar el desarrollo de los establecimientos promotores.

* Los saldos

Corresponden a la venta de productos cuyo valor de mercado está disminuido por alguna razón: productos defectuosos, deteriorados, obsoletos...
El comerciante debe especificar que se trata de saldos e indicar el tipo de defecto que aqueja al producto saldado.

Los productos que vayan a ser objeto de una venta en saldos deben pertenecer al comerciante con una antelación mínima de seis meses antes de la fecha de comienzo de este tipo de actividad comercial.

* Las liquidaciones

Son ventas excepcionales que pretenden agotar las existencias de algunos artículos o de todos y están motivadas por causas de fuerza mayor: el negocio va a trasladarse, a cambiar de orientación, a cesar su actividad total o parcialmente, etc.

El comerciante debe señalar el carácter excepcional de la venta.

* Gratis:

Puede ofrecer un incentivo por la compra, pero tenga cuidado con esto. Las leyes colombianas son claras al respecto, si un artículo es gratis, es gratis.

De acuerdo a las normas, están prohibidas las marcas, las leyendas y la propaganda comercial que no corresponda a la realidad, así como las que induzcan o puedan inducir a error respecto de la naturaleza, el origen, el modo de fabricación, los componentes, los usos, el volumen, peso o medida, los precios, la forma de empleo, las características, las propiedades, la calidad, la idoneidad o la cantidad de los bienes o servicios ofrecidos.

Para el cliente

Si usted es el comprador, tenga en cuenta los siguientes consejos durante la temporada de 'rebajas'.

Compre con la razón y no con las ganas. No se cree necesidades que no tiene, sólo porque algo viene con la palabra ‘rebaja’.

No compre en el primer sitio al que entre. Las promociones están por todos lados y bien vale la pena comparar precios.

En lo posible, pague en efectivo sus compras en descuentos. De esta manera realmente se estará ganando la rebaja.

Si tiene que usar crédito, asegúrese de que no sea de más de dos o tres meses.

Revise bien lo que compra. Por lo general en Colombia la mercancía en promoción no tiene cambio.

Aproxímese a marcas que de pronto solo están dentro de sus posibilidades económicas en estos días de descuentos.

Los saldos son buenos para comprar prendas básicas o lo que le hace falta a su ropero.

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