domingo 06 de agosto de 2023 - 12:00 AM

¿Cómo las pequeñas y medianas empresas se pueden posicionar en el mercado colombiano?

La historia del empresario Julián Palomino, con su negocio Dimar, es un ejemplo de cómo se puede afrontar ciertas crisis con la implementación de acumular y redimir puntos, y así posicionar su marca en el mercado.
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Las dinámicas del comercio han llevado a la incorporación de nuevas alternativas que llamen la atención de futuros clientes y retengan a los actuales. El uso de canales digitales y el uso de redención por puntos se convierten entre los principales métodos que han empezado a incluir todo tipo de empresas, tanto grandes como medianas y pequeñas.

En Colombia, por ejemplo, las mipymes son uno de los principales motores para el desarrollo económico. Actualmente, según cifras de Acopi, estas organizaciones constituyen el 92 % del sector empresarial del país.

Y de acuerdo con el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane), las pequeñas y medianas empresas contribuyen al 78 % del empleo.

Teniendo en cuenta estos datos, el proceso de acumulación y redención que se ofrecen desde los programas de lealtad se convierte en un atractivo para los consumidores y en una ventaja competitiva en el mercado.

De acuerdo con Puntos Colombia, el 50 % de los consumidores buscan beneficios y valores adicionales de las marcas. Así lo ratificó Mariana Botero, gerente general de esa compañía.

“Los consumidores tienen una mayor necesidad de optimizar sus gastos en las compras que realizan y, por lo mismo, su decisión de compra se centra en un aspecto fundamental: la confianza que ofrece la marca”.

En este sentido, Puntos Colombia puso en marcha su programa ‘Lealtad para Empresas’, que apoya a 1.000 pymes para generar respaldo a través de una amplia red de aliados en todo el territorio nacional y permitir a los consumidores percibir la redención de Puntos como un ahorro.

¿Cómo las pequeñas y medianas empresas se pueden posicionar en el mercado colombiano?

Caso local

Una de esas pymes es Dimar, una empresa del sector gastronómico que nació en Cúcuta (Norte de Santander) y se expandió a Bucaramanga (Santander).

Julián Palomino, gerente y socio de esta empresa, cuenta que el negocio nace hacia el 2010 con la idea de tener un restaurante para crecer en centros comerciales y “vimos la oportunidad de este mercado de los pescados y los mariscos, nos lanzamos a competir en ese segmento porque la mayoría de comida era pollo, hamburguesas, pizza, oriental y mexicana”.

El otro socio de Dimar es Francisco Javier Forero, de Barrancabermeja, quien tiene experiencia en gestión y dirección de restaurantes, y es el subgerente de este negocio, quien a lo largo de 13 años de carrera profesional ha consolidado su apuesta en la administración de empresas y expansión de marcas en el sector gastronómico.

Esta empresa creció en estos 14 años y ahora tienen 12 puntos de venta. Además de Bucaramanga, están en Bogotá. “Crecimos de manera orgánica, con los recursos que ha producido la misma empresa. Hemos trabajado de la mano con mi socio, con una prueba difícil: la pandemia, que nos llevó prácticamente a la quiebra, pero renacimos y aquí estamos otra vez”, dijo Julián.

Este pyme empezó con cuatro empleados y hoy genera al menos 80 puestos de trabajo. Estos trabajadores han encontrado un camino de ascenso. Por ejemplo, su jefe de recursos humanos empezó lavando platos en la empresa o la coordinadora regional arrancó como auxiliar de caja.

28 % de probabilidades de que su marca sea elegida frente a la competencia con la pertenecia a programas de lealtad.

Renacer

Este empresario narra que tras la pandemia, el renacimiento ha sido exigente porque ese negocio vive del tráfico de personas o la fila de clientes en los centros comerciales. “Pasamos de vender mucho a cero, pero nos quedaron las responsabilidades, como arrendamientos, servicios públicos y nómina. Y echamos mano de los ahorros y del capital propio para sostener el negocio, ya que los bancos no nos ayudaron por estar en un sector de alto riesgo”.

Las plataformas digitales fueron un salvavidas para esta cadena de restaurantes y poco a poco con las reaperturas se inició el alza en ventas, que tuvo un pico en el 2022, cuando la gente cansada de estar encerrada salió en masa y hubo una ola de ventas grandes. “Esto nos dio un segundo aire y dijimos: ‘valió la pena todo lo que han esperado, ahora otra vez a trabajar con fuerza’. Y logramos conservar todos los empleados”, dice Palomino.

¿Cómo las pequeñas y medianas empresas se pueden posicionar en el mercado colombiano?

Los aportes de los socios

Con la creación del restaurante Dimar, cuenta Forero, se aplicaron las lecciones aprendidas para asegurar que estos nuevos emprendimientos también fueran exitosos.

“Desde la selección de ubicaciones estratégicas hasta la formación de equipos altamente capacitados, cada decisión se tomó con un enfoque calculado y basado en datos”, dice el empresario gastronómico.

Agrega que una de las estrategias clave fue la innovación continua en la oferta gastronómica, al aprovechar las tendencias del mercado y las preferencias de los consumidores, por eso se introdujeron menús estacionales y platos especiales que no sólo atrajeron a nuevos clientes, sino que también fomentaron la lealtad de los clientes habituales.

“En 2012, dimos un salto significativo al llevar la marca Dimar a Bucaramanga, una decisión estratégica que no solo consolidó nuestra marca, sino que también sentó las bases para futuras expansiones. Eso no solo mejoró nuestra eficiencia operacional, sino que también incrementó nuestra rentabilidad en 5 % por encima del promedio nacional”.

Según Forero, cada nueva apertura significó la creación de seis nuevos empleos directos y un impacto en ocho empleos indirectos.

Tasas de interés e inflación

Otra prueba para el sector gastronómico es el alza de las tasas de interés y la subida de la inflación en el último año. “Le digo a la gente que nos rodea que vivimos en este país apagando incendios o resolviendo problemas todos los días. Sin olvidar el reto de los paros y cierres en el 2021”.

Palomino indica que el problema inflacionario altísimo hizo que la comida subiera por lo menos en 50 %, y eso no se puede trasladar de manera inmediata y directa al cliente. “Nos ha tocado trabajar de la mano con proveedores, buscar recetas, modificar menús sin sacrificar la calidad. Y uno como dueño de negocio, lo último que quiere es que el cliente sienta que no puede pagar porque le hace daño al sector”.

El empresario confirma que sí hay un freno en el consumo, que es una preocupación del gremio, más el alza en los impuestos, entonces con esto la subida de costos ascendió al 23 %.

A pesar de estos obstáculos, esta compañía supo expandirse. Forero precisa que este periodo de expansión fue un claro reflejo de la capacidad para adaptarse a diferentes mercados y situaciones.

Nuestra habilidad para innovar y adaptarnos nos ha permitido no solo crecer como empresa, sino también contribuir de manera significativa al desarrollo de la industria gastronómica en Colombia”.

50 % de los consumidores buscan beneficios y valores adicionales de las marcas.

¿Los puntos son un alivio?

Mariana Botero, gerente general de Puntos Colombia, afirma que los colombianos han tenido una sensación de ahorro con Puntos Colombia. En momentos donde se viven dificultades macroeconómicas, los puntos se vuelven un alivio y un gran atractivo tanto para el consumidor, como para la empresa.

Asimismo, “las marcas también se benefician, pues cuentan con un diferenciador frente a la competencia. El consumidor es cada vez más consciente de dónde invierte o gasta su dinero, por lo mismo, contar con cualidad distintiva es una gran palanca en el mercado”, puntualiza Botero.

Según la gerente, por medio de los programas de lealtad, hay un impacto en la transaccionalidad de los clientes que acumulan y redimen, ya que se aumenta su ‘ticket’ promedio en 20 % y visitan hasta siete veces más las marcas.

Con esta estrategia, se busca que tanto pequeñas como medianas empresas puedan estandarizar y digitalizar su lealtad mediante una plataforma digital en la que, a su vez, se dé la autogestión y se generen beneficios que se puedan compartir con sus clientes y con ello su posicionamiento en el mercado.

“Pertenecer a un programa de lealtad aumenta la visibilidad de la marca en el país y por lo tanto existe un 28 % de probabilidades de que la marca sea elegida sobre la competencia”, concluye.

Valor agregado

El empresario Palomino vio en este programa ‘Lealtad para Empresas’ una opción para afrontar estas situaciones descritas en este informe. “Nos toca buscar estrategias por todos lados y vimos en Puntos Colombia un aliado. Por ejemplo, soy usuario y acumulo puntos, así como redimo. Esto es un beneficio”.

Por esa experiencia, Palomino incluyó a su empresa a esta red, que también la hace visible en las plataformas de Puntos Colombia.

“Uno ve que los clientes están contentos cuando compran un plato de comida y acumulan puntos. O los redimen. Es decir, además que se comen algo que les gusta, acumulan o redimen puntos. Esa es una motivación”.

El empresario considera que sus clientes aprecian este valor agregado para tomar la decisión de compra.

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Periodista económico en Vanguardia. Ganador del premio Simón Bolívar a mejor reportaje en audio en 2023. Magíster en Estudios Políticos, de la Universidad de Caldas. Comunicador Social – Periodista, de la Universidad Pontificia Bolivariana.

@MiguelOrlandoAM

malguero@vanguardia.com

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