domingo 16 de mayo de 2010 - 10:00 AM

¿Cómo hacer negocios con anglosajones?

No  todos los clientes son iguales. Y las diferencias entre regiones son aún mayores. Entender la forma de tratar a unos y a otros puede ser la clave para negocios exitosos y un mejor ambiente comercial.

Fernando Parrado Herrera gerente de V&P Consulting Ltda., una firma experta en negocios, asegura que efectivamente hay que conocer 'los secretos' de cada uno de los clientes, en torno al tema cultural, para poder llegar a hacer negocios efectivos.

Diferencias y similitudes

En momentos en que Colombia está tratando de negociar más de 30 TLC con diferentes rincones del mundo, aprender sobre la cultura de otros países es fundamental.

En este caso las diferencias de costumbres de otros rincones y las nuestras son abismales, y el proceder debe ser diferente de acuerdo al origen de con quien se negocia.

No es lo mismo tratar con un mexicano que con un irlandés. En cuanto a actitudes, puntualidad, jerarquía, las cosas cambian y es necesario tenerlas claras para causar una buena impresión y generar empatía empresarial.

Cinco países comparten la cultura anglosajona: Canadá, Estados Unidos, Gran Bretaña, Australia y Nueva Zelanda. Estos países  son diferentes para hacer negocios entre sí  y especialmente entre ellos y  los países  latinos.

Una de las principales diferencias entre quienes comparten la cultura Anglosajona y la Latina,  asegura Fernando Parrado, es  que las jerarquías existen en los países nuestros, por el contrario en Estados Unidos, Canadá o Suecia existe un concepto igualitario y se tiende a minimizar las diferencias de poder y status. En otros lugares del mundo el cargo se maximiza, como  ocurre en Malasia, y Filipinas.

'Mientras  que Colombia presenta un 67% de jerarquías, Estados Unidos tiene  40% menos divisiones sociales. Por ejemplo en Francia está más arraigado el liderazgo mientras los británicos son más consultivos y democráticos y los peruanos necesitan supervisión cercana', anotó Parrado Herrera.

Es por ello que al momento de iniciar negocios con alguien de otro país, un buen truco es encontrar su nivel de jerarquía y adaptarse y entender y adaptar el código de etiqueta de cada empresa y tener en cuenta  el cargo y la ocasión.

Otra diferencia está en el género. Para algunas sociedades no es lo mismo hacer negocios con mujeres que con hombres.

Según V&P Consulting Ltda., los países nórdicos tienen mayoría femenina dentro de las empresas,  mientras Estados Unidos presenta un 62% de masculinidad. Colombia tiene un 64 por ciento y Brasil un 49% de representación masculina dentro de los círculos empresariales.

'No se trata de machismo ni feminismo, se trata de los rasgos fisiológicos que presentan los negociantes de esos países. Las sociedades masculinas viven para trabajar, prefieren el dinero sobre el tiempo de descanso, son competitivos y duros.

Las sociedades femeninas tienen iguales roles, la familia es muy importante lo mismo que el tiempo libre utilizado con ellos. Es indispensable conocer a quien se le va a comprar. 'hay que vivir para trabajar… trabajar para vivir', aseguró Parrado.

Hablar claro también es un punto diferencial. Los grandes negociantes latinoamericanos tienden a dar muchos rodeos para llegar a una idea, o para dar una respuesta, los anglosajones son directos, van al grano de una, no hacen amigos en un negocio y generalmente cuando dicen sí es sí, cuando dicen no, es no rotundo y categórico.

'Los anglosajones tienen una autoestima muy alta, saben lo que quieren y para donde van, tienen un horizonte claro; los latinos dan mucho rodeo sobre un tema o una idea', anotó el experto.

La buena comunicación es indispensable en todos los campos, pero en los negocios es fundamental para un buen cierre.

'Hay comunicación individual y colectiva, verbal  y escrita, simbología corporal y física, y ahora el boom de la tecnología e informática. Pero cualquiera sea la empleada, hay que tener todos los cuidados para que su eficiencia sea absoluta. Si la comunicación es escrita debemos tratar de no usar negrilla, ni signos de admiración, ni las mayúsculas fijas, queriendo connotar con todo esto algo en especial. En Colombia una negrilla quiere resaltar algo pero en los países  anglosajones no es así. Una carta generalmente a nivel nacional es de 2 o 3 párrafos, en los otros países es más de una página', explicó el experto.

La gente de los países latinos tiende a ser amable. Inician sus cartas con un saludo especial y la finalizan de la misma forma. Los anglosajones no son tan cordiales, ellos son más concretos.

'Hay que ser suaves en lo interpersonal pero firmes  en la negociación. Generalmente el inicio de una negociación se da por una carta o un escrito general, por lo tanto la forma de presentarla y su contenido deben ser revisados con lupa', precisó Parrado Herrera.

Pero si la comunicación escrita es importante, la oral o verbal no se queda atrás.

Una buena presentación personal y  una excelente puntualidad dan inicio para una comunicación directa y concreta pero cordial.

Hay que tratar de ser preciso pero no rudo; ser cuidadoso;  no andar con rodeos cuando hay que decir no. Es importante ser concreto y honesto, mostrando las posibilidades de beneficio mutuo si las hay.

'Ser suave en lo interpersonal pero firme en la negociación' es la base de los negocios. Los colombianos no siempre lo hacen, para ellos es difícil separar la amistad y lo personal de los negocios.

Los latinos son personas muy propensas a sentir temor cuando se avecina un cambio, se sienten amenazados por situaciones desconocidas.

Según estudios realizados por V&P Consullting Ltda.  El 80 por ciento de los colombianos son tradicionalistas, mientras que al 54 por ciento de los anglosajones les gusta el cambio. Brasil presenta un 76 por ciento de aceptación al cambio. En Singapur es el país del mundo en donde más les gusta el cambio.

Para la firma experta el paternalismo  ensombrece a los latinos, pero los anglosajones son más individualistas y logran lo que se proponen por si solos.
'Los  negocios entre latinos son muy difíciles cuando se trata de cambiar algo, algún producto o alguna idea. El cambio da miedo.  Lo desconocido da inseguridad, pero hay que innovar sin miedo', dijo Parrado.

Algunas culturas reconocen con precisión el tiempo, otras tienen poco reconocimiento de tiempo. Colombia tiene un 13% de pensamiento a largo plazo, EE.UU 29% y Brasil 65%.

Los anglosajones hacen una cosa al tiempo mientras los latinos hacen más de una, los colombianos hacen hasta cuatro cosas al tiempo.

Lo importante es adaptarse al perfil de con quien queremos negociar.

'Conocerlos, acomodarnos y al final se verán los resultados'.

Lista

Fernando Parrado, bogotano  que vivió 10 años en Estados Unidos y ahora gerencia V&P Consulting Ltda.,  aconseja tener en cuenta lo siguiente al hacer negocios con anglosajones:

• Cumplir lo que promete.
• Hacer una sola cosa  a la vez.
• Ser respetuoso con el tiempo de todos.
• Realizar reuniones efectivas.
• Mejorar las estrategias del mercado.
• Incrementar la flexibilidad organizacional.
• Adaptarse más a los cambios.
• Incrementar la creatividad e innovación.
•Entender la diversidad cultural.

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