lunes 06 de julio de 2020 - 12:00 AM

Cómo hacer la transición de una tienda física a una virtual

Uno de los requerimientos del mercado actual es adaptarse a la preferencia de compra en línea de los clientes. Aquí en Vanguardia le explicamos más sobre esta alternativa de ventas para hacer una transición exitosa.
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Debido a la pandemia, los clientes han preferido hacer sus compras en línea, con el fin de evitar tener contacto con otras personas y así no contagiarse de COVID-19. En datos obtenidos por la consultora Kantar, 3 de cada 10 compradores en línea hicieron su primera transacción durante la cuarentena.

El 73% de ellos afirmaron que lo volverían hacer. En cuanto a Colombia, este medio de compras creció de 6,4% a 30,5% con respecto el año pasado.

La nueva experiencia de compra y venta en Internet ha sido un reto para empresarios, quienes tuvieron que adaptarse y aprender sobre las nuevas herramientas digitales para continuar con su negocio. Sin embargo, el paso de las ventas físicas a un mercado virtual ha traído complicaciones.

Cómo hacer la transición de una tienda física a una virtual

Para Julián Pérez, director de Eivos, CEO y experto en marketing, hay ciertos aspectos a tener en cuenta para hacer una correcta transición al mercado en línea.

Primero, tener una planeación donde la organización tenga claro qué es lo que quiere lograr y dónde se encuentra. “Muchos empresarios al preguntarles qué quieren lograr dicen: yo quiero tener una web. Pero una cosa es el recurso que te lleva y otra cosa es el destino. Cada compañía tiene un modelo de negocio diferente y eso es importante”, aseguró.

El segundo aspecto está ligado a la cultura empresarial. Antes del confinamiento, las herramientas digitales eran una opción que se rechazaba con facilidad. Ahora, en la situación actual, se convirtió en una de las pocas alternativas del mercado.

El experto en marketing cuenta que es clave tener la mente abierta para explorar las distintas opciones que se adapten al negocio.

Muchas veces nos encontramos con empresas y clientes que quieren desarrollar todo desde cero, quieren reinventar la rueda y es una barrera muy dura que está en la cultura y en las personas.
Claves para vender en Internet

Pérez explica que hay tres requisitos claves para vender en Internet: tener una forma de cobrar, de entregar y de presentar el producto. Los tres aspectos son importantes al momento de hacer la transición de una tienda física a un comercio en Internet.

En cuanto a la forma de cobrar, existen distintos métodos de pago en línea, por lo tanto, revise las opciones y tenga en cuenta que sean sencillas de usar para el cliente como Paypal, pagos en PSE o transferencias bancarias con entidades que tengan bajo cobro por movimiento.

Cómo hacer la transición de una tienda física a una virtual

Respecto a los envíos, depende de los productos que ofrezca y de la cobertura que quiera alcanzar. Si comercializa alimentos o elementos frágiles, opte por venderlos dentro de la ciudad para que se entreguen en buen estado. Si no hacen parte de esta categoría, revise los envíos a nivel nacional y los costos por paquete.

Y por último, al momento de presentar su producto, hágalo de forma creativa y brinde una descripción completa del objeto.

Redes sociales y una página web

Pérez recomienda también promocionarse en una red social. Facebook e Instagram son las más usadas, sin embargo, aconseja acompañarlo con un sitio web. “Uno sencillo, económico, con dominio, puede estar costando $200 mil un año. Debe incluir las imágenes de los productos, información básica, canales de contacto como un WhatsApp Business o un email”, explicó.

En ese caso, recomendó explorar alternativas para tiendas en línea como Shopify y de creación de páginas web como Wix o WordPress.

Cómo hacer la transición de una tienda física a una virtual

Edmundo Miralles, director de Productos Cloud en Microsoft Colombia, explica que una venta es una relación de confianza. Por lo tanto, cuando una empresa hace una transición de un espacio físico a uno virtual, debe brindarle al cliente seguridad para adquirir un producto en el sitio.

El directivo recomendó que pequeñas y medianas empresas desarrollen un catálogo que se adapte a distintos dispositivos como computadores y celulares y que esté integrada a pasarelas de pago como PSE, tarjetas débito y crédito. Esto permite tener un inventario completo de la mercancía y ser a su vez una tienda virtual, facilitando la promoción en redes sociales.

Cloud, una de las divisiones de Google, está desarrollando una herramienta de catálogos en línea.

Implicaciones de un mercado web

Los expertos aseguran que tener una tienda virtual requiere de los mismos procesos, trabajo e inversión que un sitio físico.

Pérez explica que al igual que un local, los productos exhibidos en una vitrina son los que llaman la atención, los que motivan a entrar, mirar las opciones y luego, en el precio, validar si está entre lo presupuestado por la persona. “El comercio electrónico no dista de un proceso tradicional”, dice.

Cómo hacer la transición de una tienda física a una virtual

Miralles cuenta que de la mano de la confianza está el posicionamiento de la marca en redes sociales. “Para que la red social te sugiera o te ponga en el ‘inicio’ de más personas, es importante que la gente te comente las publicaciones”, explicó.

Así mismo, un canal de ventas digital debe ser simple y describir bien los productos. Si el cliente debe pedir más información o hacer transferencias pierde simplicidad y la atención del usuario.

Por su parte, Pérez agregó que las redes sociales deben estar acompañadas de una pauta publicitaria y una estrategia adecuada. Aunque las redes sociales son gratis, para obtener resultados es recomendable invertir en pauta.

Crear bases de datos de clientes

“Recomiendo que la persona diseñe un sistema de captura de información, ya sea con una tabla de Excel, una libreta o cualquier otro medio. La idea es obtener datos como nombre, teléfono y correo electrónico y explicarle al cliente que es con el fin de informarle en el futuro en caso de promociones”, explica Pérez.

Con la base de datos, hacer marketing y crear una relación con el cliente será más fácil, ya que se podrá vender de forma personalizada al individuo y llegar a diferentes plataformas como celulares, a través de mensajes de texto o correos electrónicos.

Cómo hacer la transición de una tienda física a una virtual
Los errores más comunes

Julián Martínez Arenas, director de Suricata Labs, expone que generalmente los errores que comenten los comerciantes van de la mano de un desconocimiento por lo virtual:

1. No investigar ni preocuparse por conocer a profundidad el canal digital que se pretende utilizar.

2. Por no investigar o asesorarse bien terminan gastando mucho más dinero del necesario para invertir en su proceso de transformación digital o de apertura de un canal virtual.

3. Muchos creen que necesitan una solución a la medida que generalmente es más costosa y demorada de implementar, cuando podrían utilizar herramientas que ya existen en el mercado y utilizar en su negocio a un costo mucho más reducido y de manera más ágil.

4. El empresario muchas veces piensa que se trata solamente de implementar una herramienta, y no tiene en cuenta una estrategia y tácticas para sacar provecho del canal. Una cosa es tener un local y otra cosa es llenarlo con gente que le compre, lo mismo sucede en Internet, y hay que entender esto cómo se hace y se mide.

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