¿Acumula puntos o millas?, conviértalos en descuentos o compras efectivas
En la medida que una empresa sea capaz de crear un producto o servicio que ofrezca un valor agregado tendrá mayor fidelidad de sus clientes y potencial de crecimiento.
A eso se le conoce como ‘plus’, es decir, un valor agregado que almacenes de cadena, tiendas de moda, hoteles, aerolíneas y otro tipo de negocios comerciales ofrecen a los clientes para premiarlos por su preferencia.
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Estas alternativas, aseguran los expertos, tienen un valor importante para el cliente, por los diferentes beneficios a los que pueden acceder como premios, servicios adicionales, compras o descuentos, en recompensa por su preferencia.
A mayor consumo, más ventajas, un ‘gancho’ atractivo para conservar a los clientes fijos y captar el interés de nuevos compradores.
“Hay que desarrollar un beneficio valioso para el cliente, de lo contrario se irá a la competencia. Este proceso requiere desarrollar una serie de beneficios y premios que la competencia no pueda superar fácilmente. De lo contario será malgastar el dinero”, explicó Alejandro Useche, profesor de la Universidad del Rosario y presidente del Comité Académico del Autorregulador del Mercado de Valores AMV.
Así mismo, señaló que configurar un programa de fidelización es sólo el primer paso. “Los responsables de marketing necesitan aprender a usar beneficios, privilegios y premios para influenciar el comportamiento del consumidor. Y promocionarlos, porque muchos consumidores no saben que existen o cómo funcionan, es decir, bajo qué condiciones para la redención, posibles costos o cuotas de manejo en el caso de las tarjetas y la fecha de caducidad”, precisó el experto.
Beneficios efectivos
Las grandes cadenas de hoteles como Hilton, Marriot, Estelar, entre otros, le están apuntando a este tema, así como los alojamientos tipo resort o condominios turísticos en los que los visitantes pueden aceder diferentes alternativas basadas en puntos o ‘score’ que se convierten en noches gratis, descuentos en el consumo, mejores habitaciones u obsequios.
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En el caso de las aerolíneas, el sistema de puntos o millas, también ofrece la oportunidad de redimirlos en tiquetes aéreos, hoteles o productos de catálogo. En compañías como Avianca, Latam, Copa Airlines, entre otras, se van acumulando millas de acuerdo al vuelo nacional o internacional realizado en la aerolínea o sus aliadas y la clase de asiento que adquiera, ejecutivo, económico o ‘promo’.
Ha resultado tan atractivo este tipo de apuestas, que compañías de diferentes sectores se unen para ofrecer más beneficios a los clientes, como la alianza entre el Banco Itaú, LifeMiles y Visa, que con una tarjeta de crédito de marca compartida permite acumular millas por compras y utilizarlas en tiquetes con aerolíneas miembro de Star Alliance, registrar piezas extra de equipaje, obtener ascensos a Clase Ejecutiva, estadías, rentar autos, acumular o redimir millas en más de 120 marcas aliadas a LifeMiles con más de 4.000 puntos de venta y acceder a beneficios para tarjetahabientes Visa, como la protección de compras y precios, seguros de viajes, entre otros.
Gana - gana
Según un estudio de Forbes, mantener la clientela resulta hasta siete veces más barato que atraer nuevos compradores, por ello, la estrategia de acumular puntos que se pueden ver reflejados en la próxima compra como lo hacen grandes superficies, como Olímpica o Éxito, o bancos como Bancolombia, Visa, entre otros, es una estrategia de mercadeo efectiva para fidelizar clientes.
“Brindar de alguna manera el retorno de las compras es una forma de decirle a los clientes que nos importan, que agradecemos por elegirnos”, Héctor Luis Romero, experto de la UIS.
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El cliente puede acceder a un producto sólo con puntos, también puede obtener otros con descuentos de hasta el 50%, y otros permiten sumar más puntos adicionales por la compra.
También hay días especiales para ganar más puntos con la compra de una marca determinada.