martes 01 de octubre de 2019 - 12:00 AM

¿Acumula puntos o millas?, conviértalos en descuentos o compras efectivas

Acumular millas o puntos al adquirir productos o servicios que luego se conviertan en recompensas o beneficios es una de las estrategias para fidelizar a los clientes, cada vez más utilizada.
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En la medida que una empresa sea capaz de crear un producto o servicio que ofrezca un valor agregado tendrá mayor fidelidad de sus clientes y potencial de crecimiento.

A eso se le conoce como ‘plus’, es decir, un valor agregado que almacenes de cadena, tiendas de moda, hoteles, aerolíneas y otro tipo de negocios comerciales ofrecen a los clientes para premiarlos por su preferencia.

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Estas alternativas, aseguran los expertos, tienen un valor importante para el cliente, por los diferentes beneficios a los que pueden acceder como premios, servicios adicionales, compras o descuentos, en recompensa por su preferencia.

A mayor consumo, más ventajas, un ‘gancho’ atractivo para conservar a los clientes fijos y captar el interés de nuevos compradores.

“Hay que desarrollar un beneficio valioso para el cliente, de lo contrario se irá a la competencia. Este proceso requiere desarrollar una serie de beneficios y premios que la competencia no pueda superar fácilmente. De lo contario será malgastar el dinero”, explicó Alejandro Useche, profesor de la Universidad del Rosario y presidente del Comité Académico del Autorregulador del Mercado de Valores AMV.

Así mismo, señaló que configurar un programa de fidelización es sólo el primer paso. “Los responsables de marketing necesitan aprender a usar beneficios, privilegios y premios para influenciar el comportamiento del consumidor. Y promocionarlos, porque muchos consumidores no saben que existen o cómo funcionan, es decir, bajo qué condiciones para la redención, posibles costos o cuotas de manejo en el caso de las tarjetas y la fecha de caducidad”, precisó el experto.

Beneficios efectivos

Las grandes cadenas de hoteles como Hilton, Marriot, Estelar, entre otros, le están apuntando a este tema, así como los alojamientos tipo resort o condominios turísticos en los que los visitantes pueden aceder diferentes alternativas basadas en puntos o ‘score’ que se convierten en noches gratis, descuentos en el consumo, mejores habitaciones u obsequios.

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En el caso de las aerolíneas, el sistema de puntos o millas, también ofrece la oportunidad de redimirlos en tiquetes aéreos, hoteles o productos de catálogo. En compañías como Avianca, Latam, Copa Airlines, entre otras, se van acumulando millas de acuerdo al vuelo nacional o internacional realizado en la aerolínea o sus aliadas y la clase de asiento que adquiera, ejecutivo, económico o ‘promo’.

Ha resultado tan atractivo este tipo de apuestas, que compañías de diferentes sectores se unen para ofrecer más beneficios a los clientes, como la alianza entre el Banco Itaú, LifeMiles y Visa, que con una tarjeta de crédito de marca compartida permite acumular millas por compras y utilizarlas en tiquetes con aerolíneas miembro de Star Alliance, registrar piezas extra de equipaje, obtener ascensos a Clase Ejecutiva, estadías, rentar autos, acumular o redimir millas en más de 120 marcas aliadas a LifeMiles con más de 4.000 puntos de venta y acceder a beneficios para tarjetahabientes Visa, como la protección de compras y precios, seguros de viajes, entre otros.

Gana - gana

Según un estudio de Forbes, mantener la clientela resulta hasta siete veces más barato que atraer nuevos compradores, por ello, la estrategia de acumular puntos que se pueden ver reflejados en la próxima compra como lo hacen grandes superficies, como Olímpica o Éxito, o bancos como Bancolombia, Visa, entre otros, es una estrategia de mercadeo efectiva para fidelizar clientes.

“Brindar de alguna manera el retorno de las compras es una forma de decirle a los clientes que nos importan, que agradecemos por elegirnos”, Héctor Luis Romero, experto de la UIS.

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El cliente puede acceder a un producto sólo con puntos, también puede obtener otros con descuentos de hasta el 50%, y otros permiten sumar más puntos adicionales por la compra.

También hay días especiales para ganar más puntos con la compra de una marca determinada.

Preguntas frecuentes
¿Qué es un plan de millas aéreas?
Consiste en un programa creado por las principales aerolíneas y grupos de empresas aéreas. Con un plan de millas, cada vez que compras un pasaje aéreo o realizas una compra con tu tarjeta de crédito, acumulas puntos que puedes canjear por pasajes aéreos y otros beneficios: upgrades en tus vuelos, estadías en hoteles, renta de automóviles, etc.
¿Cómo participar de un plan de millas aéreas?
Puede ser directamente con la aerolínea como viajero frecuente, cada vez que utilizas los servicios de la aerolínea o a través del banco vas sumando puntos con tu tarjeta de crédito cada vez que realizas una compra o un pago. Luego puedes canjear los puntos por paquetes de millas en la compañía aérea asociada.
¿Cómo acumular más millas?
Debe entregar su número de socio (o de viajero frecuente) al momento del Check-in y solicitar que sus millas sean agregadas a su cuenta. Cuando haga una reserva en su vuelo o cuando se registre, siempre debe proporcionar su número de viajero frecuente para asegurarse de que las millas se acrediten automáticamente en su cuenta del programa de viajero frecuente. Si olvidó indicar el número al momento de comprar el pasaje, luego de volar puede pedir la acreditación de sus millas a través del Centro de Atención al Cliente de la aerolínea.
Tenga en cuenta que para acumular millas con tarjeta de crédito es importante que esté habilitada para tal fin, ya que no todas cuentan con ese beneficio.
Recompensas más ofrecidas
Según la consultora Forrester Research éstas son algunas de las recompensas que más funcionan para las empresas que ofrecen programas de fidelización por puntos.
1.
Premios aleatorios: las recompensas aleatorias, regalos que el consumidor no espera, generan sorpresa, satisfacción y agradecimiento por tu programa de fidelización.
2.
Sorteos: a la empresa no le supone un gasto importante, y en ocasiones hasta queda desierto el premio, y en el comprador queda la sensación de una recompensa de gran valor.
3.
Descuentos directos: es la forma más efectiva de dirigir la conducta del consumidor a repetir compras y aumenta la generación de nuevos socios.
4.
Subastas: las recompensas obtenidas a través de una competencia para conseguir un regalo o una experiencia son de las más atractivas para los clientes, y en términos de rentabilidad son una buena herramienta para incentivar la consecución de puntos.
5.
Exclusividad: ofrecer nuevos productos, servicios exclusivos, descuentos especiales, etc., para que el afiliado sienta un trato diferencial. Normalmente, los miembros que perciben ventajas exclusivas suelen ser del grupo de clientes más rentables.
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